大客户技巧.pptx

《大客户销售技巧》
厦门四美达 黄建设
2006年09月18日厦门
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开场白
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课程介绍
谁是大客户 20“
客户分析方法 30“
客户关系建设 60“
(休息) 10“
实现销售 30“
自我总结 30“
顾问式销售 30“
结束语 10“
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课程介绍
谁是大客户
客户分析方法
客户关系建设
(休息)
实现销售
自我总结
(休息)
顾问式销售
结束语
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谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
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谁是大客户
结论：
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
%
客户的%
营业额的%
100
80
60
40
20
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谁是大客户
结论：
80%的精力关注20%的客户
特殊的价格
密切的关怀
超值的服务
。。。
基本的价格、关注、技术支持
客户的%
营业额的%
100
80
60
40
20
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如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
投入
产出
A
B
A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物
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FOCUS IN
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四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）
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谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。
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