订制家具电话销售技巧及话术培训教材.doc

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订制家具的电话销售技巧及话术
电话销售差不多成为了现代比较流行的销售方式， 拿起电话 每个人都会， 然而如何通过电话与对方良好的沟通， 并达成销售 意向，可并不是一件简单的情况了。 我觉得我们那个行业是幸福 的，我常在想，
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就差不多担心对方拒绝自己， 遭到拒绝 后不知该如何应对， 只能挂断电话， 甚至有些人盼着电话快点挂 掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒 绝你。假如你如此想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话 也可不能收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常只是的情况。 不正常的是没有人拒绝我们， 假如那样的话， 就不需要我们去跑 业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，
对产品的市场前景应该特不的乐观。 不人不用或不需要我们的产 品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
(2) 善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。 因为我们能够从他们那儿吸取到什么缘故会被拒绝的教训。 每次 通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后， 我们在总结， 自己假如下次还遇到类似的情况， 如何样去将它解 决。如此做的目的是让我们再次面对通用的问题时， 我们有足够 的信心去解决，可不能可怕，也可不能恐惧。
(3) 每天抽一点时刻学习。学得越多，你会发觉你明白的越 少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。 而是给我 们自己足够的信心。 因此我们应该有选择性的学习并不是什么不 明白的都去学。打电话之前 , 把你想要表达给客户的关键词能够 先写在纸上 , 以免由于紧张而 " 语无伦次 ", 电话打多了自然就成 熟了。
二、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在 30 秒内做到公司及 自我介绍，引起客户的兴趣，让客户情愿接着谈下去。即销售员 要在 30 秒钟内清晰地让客户明白下列三件事： 1、我是谁，我代 表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产 品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自 己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论， 而且客户关怀的是那个电话是干什么的， 能够给他带来什么， 没 有用处的电话对任何人来讲，差不多上白费时刻。例如：您好， 张总，我是德维尔订制衣柜 XXX我们公司要紧是 XXX我们的 产品您能够XXX注：不要总是问客户是否有兴趣，要关心客户 决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要赶忙退缩，放弃， 最要紧是约客户面谈。
六、 介绍自己的产品
七、 处理客户的反对意见 介绍产品时会遇到客户的拒绝、 质疑， 然而我们保持好的心 态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的 反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种： 1、客户的适应性拒绝，大多数 人在接到推销电话时， 第一反应是拒绝， 这种客户就要转移他的 注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是 能够提高他的职职员作积极性， 维系好他的客户关系， 带来更大 的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不 是专门清晰客户现在到底心情是好依旧坏， 适不适合现在进行沟 通。因此能够从客户的语气及态度听出他是否有情绪， 倾听他的 抱怨，关心他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也 会对你的善意表示回馈， 要学会倾听， 电话销售人员会有相应的 回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足 的地点， 并不是确实不中意， 客户自己也清晰那个世界上没有十 全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多明白行。我 们能够赢得和客户的争论， 然而会输掉销售的机会。 销售人员所 要做的情况确实是闭嘴， 对客户的不同看法洗耳恭听。 然后对他 的看法表示赞同： “恩，您讲的专门有道理，什么产品多少都有 瑕疵，听您这么讲，让我学到了专门多” 。然后再提出自己的不 同意见，如此既满足了客户的虚荣心， 也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见要紧包括两个方面： 1、需要方面，有几种 表现形式（ 1）“临时不需要，有需要我会打电话给你的”如此的 回答，可能是我们的开场白没有吸引客户， 那么我们就要调整话 术，重点讲我们产品能给他带来什么。 （2）“你先发份传真 / 资料 过来看看，到时候再讲” 如此的回答只是给我们下次打电话留下 机会，那么我们就要考虑下次打电话时， 如何样吸引客户的关注 了，不能太急。（3