贺岁卡分销网络设计方法.doc

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分销网络设计方法
本讲重点】
金牛贺岁卡
实达票据打印机
三一办公用品公司的分销网络
保险公司软件
假如设计模式不合适如何办
金牛贺岁卡（星型结构）
图3- 1网络结构图
金牛贺岁卡类似于现在的上网卡，由于该产品的定位是属于春节礼 品，假如采纳代理商分销的方式，在时刻上不同意，因此就采纳了直接 面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的 操纵能力比较强。
实达票据打印机（树型结构）
•产品主票据打印机
•竞爭’新产品新公司
实达是一家制造打印机的生产厂家，它在打印机市场上有专门多强 大的竞争对手，像IBM、佳能、爱普生等等，实达不管从价格、质量 依旧品牌方面都没优势。因此实达生产了一种专门的打印机一一票据打 印机，票据打印机市场只有IBM—个竞争对手。
实达通过分析后认为票据打印机的最大用户是金融行业 ，因此它采
纳树形结构，走行业分销的模式，找一些在金融分销领域内有一定的经 验和实力的代理商，通过它们把这些打印机卖给银行机构，成为他们实 现16人获得16亿元这一辉煌成就的第一个起点。
三一办公用品公司（复合型结构）
表3 — 1资源一览表
资源内容
数量
复印纸年产能力
3000万包
零售价格
25元
全国销售人员
120人
运输能力
0
库存能力
10万包
品牌
10年
现有网络
120家纸张批发公司
这是1998年的一个案例，三一公司是一家生产复印机纸的公司，
当时差不多有成型的分销网络结构，他们的代理商、批发商是 120家纸
业公司。在进行了分销结构调整之后，使得复印纸的销售额直线上升。
首先分析一下他们当时的竞争对手。当时市场上差不多有 200家
复印纸、打印纸的制造公司，比较闻名的排行榜上的前三家是亚伦公 司、上海佳能公司和幸运鸟公司，三一公司的产品质量和价格都属于二
流，差不多上不占优势。然而他们发觉复印纸和打印纸的客户定量特不 小，而且定货频率特不高，只有提供最方便的服务才能占据市场。通过
上述的准确分析之后，他们及时地重新调整了业务模式：
图3-2分销结构业务模式设计
以下是他们采纳的分销业务模式:
表3 — 2分销业务模式
分销结构
价格体系
销售方式
地区代理代
销月结
总代
理
11元达标准返1%
代理商
现款现货
代理1
4元
零售点
10包代销
零售
店
16元送货
复印、打印纸
100包代销
零售25元
专卖
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