中铁快运广东省公司
营 销 行 动 规 划
培训研讨会
深圳，二OO四年八月
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四天培训研讨会总体结构
本节话题
概述 营销战略 实施方法
时间 一个半小时 头两天 后两天
话题 •安排及要求介绍 •市场细分战略 •市场调研基本方法
•变化中的市场销 •品牌战略 •如何提高销售队伍的效能
售环境 •价格战略 •如何管理关键客户
•渠道管理战略 •如何进行持续关系销售
•提高广告促销 •中化营销活动规划
费用的有效性
A N D营 销 咨 询 1
日程
•回顾总结主要观点
•分组讨论说明
•全体汇报
A N D营 销 咨 询 2
主要内容小结
•市场可细分为明显不同的客户群
•市场细分可帮助具体的营销行动
市场细分 •市场细分提供大量的盈利机会
•市场细分提供潜在的竞争优势
•品牌可以真正增加市场份额并获得显著的溢价
品牌建设 •品牌建设包括三个阶级：品牌认识、品牌业绩、
品牌个性和品牌能见度
•品牌建设在中国越来越重要
A N D营 销 咨 询 3
主要内容小结(续)
•定价是可以带来巨大收益的盈利杠杆
•定价的三个层面
定价 –战略层面：供需平衡
–产品层面：价格/性能比
–交易层面：1) “口袋”价格剖析
2) 次好选择比较
•致胜的渠道方法应取决于公司的整体战略及对
渠道管理 行业渠道状况的深入了解
•完备的渠道战略包括寻找可替代的渠道并系统
评估渠道业绩
•新的市场环境以及新的技术导致渠道更多元化
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