大客户开发流程.ppt

小故事：“把梳子卖给和尚”
在别人认为不可能的地方开发
出新的市场来，才是真正的营销高手！
结论：
第一页，共24页。
谁是我们的大客户，在哪里？
答案：1)、有需求的；
2)、有欲望的.
一、程序步骤
（一）找对门
问题：
第二页，共24页。
★企业的领导也愿意在中秋佳节期间向
他们的职工及家属转达问候和感谢。
★企业的领导愿意借中秋佳节这个时机
向他们的集团客户，个人VIP客户表达感谢
，联络感情。用这种方式彰显自己企业的实力。
第三页，共24页。
b、陌生单位：
营销人员通过内线人获知单位相关负责人（如：办公室、工会）等。
◆找对门分为两种情况：
a、熟悉的单位：
直接与单位主要负责人取得联系；
第四页，共24页。
“借”一个什么理由，让客户给我们敞开大门。
名片分两种：
a、真实的职务——熟悉人之间用的；
b、虚拟的职务——营销人员联系业务用的。
（大客户经理、业务总监）
（二）打开门 ——“借”功
第五页，共24页。
直接给相关的人打电话取得联系。
◆电话沟通：
1、借口
2、礼物
3、敲定
4、准备第二次的拜访签订合同
让对方的喜好成为我们的卖点。
关键点：
a、熟悉的单位：
第六页，共24页。
b 、 陌生的单位：
xx总，xx领导让我这个时候给他打电话，
（不等他思考完，正犹豫）
我这是长途。
◆电话沟通：
第七页，共24页。
学会如何与别人套近乎，如何取信于人，看眼前的事，主动做一些自己力所能及的事，拉近关系。
有时间时，对人有利对自己没损失的事多干点，创造机会永远让别人欠你的。
例如：对方是位尊长辈
得到别人的信任，取信于人
（三）走进门
关键点：
第八页，共24页。
抓住他室内的装饰、布置，迅速找出对方的喜好或
政绩进行赞美，获取对方的喜欢。
（四）寻找双方的共鸣点
如何取悦于人
重点：对方
关键点：
第九页，共24页。
1）自己买，自己送
2）自己买，邮局送
3）邮局买，邮局送
你的产品、服务究竟好在哪里？
（五）动机
向客户介绍我们的产品和服务，这是我们去攻关的目的和意图。
目的：
三种业务情况：
问题：
第十页，共24页。