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新怎么用对关系营销
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新怎么用对关系营销
怎么用对关系营销
关系营销并非中国特色，并非厚黑学的权谋或中国商业惯性化的权力寻租。 70年代北
欧学者就提出针对传统营销概念革新的关系营销，甚至于由此推演为 90年代及那之后的营
销潮流。他们认为过去的商业关系仅仅是企业与消费者，但是后来扩大至供给商、中间商、
及与企业直接、间接联系的社会团体、 政府职能部门或个人等都会是企业的客户。 由对象的
转移，传统营销关心的生产及获得顾客的方式问题变成如何利用资源保持现有顾客的问题。
关系营销，就是营销关系，它不是一种模式，只是一种思维。
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意。而中国人建立信任的路径图是：陌生—熟悉—对个人信任—对
组织的信任！关系营销是由西方管理学者提出并开展起来的， 是一种以建立和管理企业中的
各种“关系〞替代传统营销在国外广泛盛行，被誉为“ 20世纪90年代及未来的营销趋势。 〞
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机
构及其他公众发生互动作用的过程， 其核心是建立和开展与这些公众的良好关系。 关系营销
的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调开展。
关系营销〔〕在最近十年大行其道，其衍生出来的客户关系管理〔CRM〕也在最近几年得到广泛的关注及应用。关系营销是指“透过针对
性的行销传播策略，与利益关系人建立长久及互惠的关系〞 。著名营销专家谭小芳老师〔官
网〕表示，其中“利益关系人〞不但包括客户，更包括了与企业利益有关的群体；如政府、员工、经销商、供给商等。我们来一个轻松的例子——
在一个相互并不熟悉的聚会上，你可能会发现百分之九十以上的人都在等待别人主动打招呼，他们也许认为这样做是最稳妥也是最容易的；而有些人那么不然，他们会走到你的面前，
主动伸出手并做自我介绍， 这时的你就像他乡遇故人一样对来者产生一种心理上的依赖， 因
为他是你此时此地唯一能够交谈的对象。 当他主动热情地走遍会场的每个角落后， 他无疑就
成为了这次聚会中最重要、 最知名的人物之一， 这就是主动与被动的区别。 如果你不是那个
聚会上主动走过来的人， 那么你至少需要有主动走向客户的勇气， 更需要有主动走向客户的
智慧。这个智慧就是：在任何场合，积极主动地创造关系，然后通过关系营销开展自己的销售事业。谭老师总结了两句话——
传情会意，轻松与客户建立情感联系；
巧妙引导，迅速化拒绝为认可和信赖。
“真正的销售始于关系〞 这种观念使得乔· 吉拉德把成交看作是推销的开始。 他在与客户成
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交之后，并不是把他们援于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
他每月要给自己
的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，
三月份祝贺圣
帕特里克日,,但凡在他那里买了汽车的人，
都会收到他的贺卡。正因为他没有忘记自己的
客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“
250定律〞。
他认为