会员卡销售流程及话术 (自动保存的).doc

会员卡销售技巧及话术
1:办理会员卡关键性
1）有效降低广告、销售成本
2）会员对品牌、产品、服务长久认知能够减轻门店销售及接待压力，利用会员对会所忠诚度，有效支持开新门店
3）会员计划能使我们在竞争中处于优势
4）经过口碑宣传，能够快速有效宣传品牌
5）庞大数据库是我们和其它企业建立战略合作关键条件
2：会员卡销售意义:
1）维持会所可连续发展
2）为会所创收
3）为职员增加收入
3：会员卡销售时机
1）用户进店用餐，带用户参观会所
2）用户点菜时间
3）用户买单时间
4：会员卡销售技巧
1）功效介绍
˜定义：介绍会员权益，会员享受会员价，会员储值赠予，会所活动会员优先参与，圈子资源共享等优势介绍
˜要领：需要熟记我们会员权益，及会员卡优惠活动
˜技巧：在介绍过程中观察客人感爱好一项着重介绍
2）会员和非会员差异化比较
˜定义：向客人提供和一般客人之间菜差价，能够以一张整单来比较，如张总5个人一桌菜原价1000元，会员价850元
。储值赠予优惠，储值5000赠予1000，相当于8折优惠
˜要领：要让客人清楚知道有多少优惠
˜技巧：经过一整张单差价来比较，在加上储值赠予，和原价格相差价计算
3）品牌分析
˜定义：对比其它单一门店会所，突出我们会所优势。方便，经济实力雄厚，品质有确保，同时又很灵活性，可提供个性化定制服务。而且能加入我们圈层文化
˜要领：不要诋毁别会所或酒店
˜技巧：着重介绍我们会所优势
4）带客参观
˜定义：主动带客人参观，了解我们环境及菜品
˜要领：注意在引领途中加强和客人沟通交流
˜技巧：多问客人部分问题来快速加强对客人了解：如客人常住哪里，企业在哪，从事什么行业等，方便后续做深入针对性销售
5）后期销售
˜定义：在用餐途中或结账买单时问询客人用餐情况，能够提醒其办理会员卡
˜要领：对象是满意度较高客人
˜技巧：强调我们会员优惠活动及便利性（福田，宝安，罗湖均可享用，而且未来会覆盖深圳每个地域）
6）后续跟进
˜定义：对不愿办理客人放弃此次销售，以愈加好微笑和服务欢迎客人下次前来消费
˜要领：不能表现出不耐烦，做好用户登记。
˜技巧：这一次销售失败能够把自己名片留个客人，或主动加到客人微信或电话，预留下一次销售
5：会员卡开卡话术
1）：用户进店
用户进店后，无须针对每个用户立即推荐会员卡。依据销售步骤，留心用户需要，合适时机介入和用户交谈。
关键是判定用户是否属于我们目标消费者。经过聊天得悉用户基础信息，如是否住在周围，商务宴请是不是多，消费力怎样。从而有针对性进行销售。
接待
接待话术
接待员：首先接待员自我介绍 话术：您好，我是这里店长/营运经理，我叫XXX，您能够称呼我为小刘，请问怎么称呼您，递上自己名片，然后趁机问客人可否留个名片。服务过程中一直要使用客人姓+职称称呼（刘先生）。
销售关键点：在这个步骤不要强力去推会员卡，关键介绍会所基础情况，多问客人问题，从而了解用户需求点在哪里，怎样了解用户需求，经过聊天得悉用户是否宴请居多（能够从行业信息和职位来判定），是否想加入部分圈子来扩充自己人脉。
准备工作：手头准备好会员申请表，会员权益，以立即办理会员入会。
2）：参观完