如何树立良好的销售心态.doc

如何树立良好的销售心态一、我觉得自己是一个小导购, 而客户很多是大老板, 面对他们我总觉得信心不足。典型特征: 1 、容易说话紧张、讲话声音小、缺乏自信; 2 、容易出现逃避现象,有时客户稍微提出异议,立刻显得特别“心虚”。 3 、容易出现负面激励,觉得自己真的不行,不适合做销售,结果越来越差,有时候甚至出现“迁怒现象“——贬低客户、贬低产品、贬低同事、贬低老板, 结果破坏了店面整体气氛。原因分析以及应对策略: 接待客户信心不足主要有三种原因: 第一类: 因为自身的经历造成的信心不足, 说话做事显得很不足, 稍微遇到困难就容易逃避。第二类: 由于自身导购技巧、产品知识或者经验不足, 出现的信心不足, 这类信心不足往往是短暂的,通过系统培训、实战演练都可以明显增强的第三类: 并非自身信心不足, 而是由于对自身产品缺乏信心造成的。只要加强树立自身产品的认可度。二、我觉得自己已经尽了最大努力, 但是人家还是不买, 我感觉自己真的不是做销售的料。典型特征: 1、语言层面:“都怪公司价格定这么高, 不然早成交了”、“都是公司的品牌不够强势, 广告投入太少”、”看来自己能力不足啊”。 2 、行为心理层面:销售过程已经麻木,对成交已无所谓,对店面销售气氛产生巨大影响。原因分析以及应对策略: 销售人员在销售过程中往往带有很强的目的性, 所以一旦失败过多, 受挫感就很强, 容易产生自我责备心理,或是把失败原因归咎于企业原因或者外部原因。(失败案例和成功案例分析,提醒某些细节改善。) 把握几个关键点: 1 、避免消极、自我否定、迁怒客户或者公司、自责等方式 2 、要客户急于成交的心态,要注意销售是个过程,尤其是成千上万的耐用品,消费者购买一定会慎重,了解也有个过程(过程谁说的多,说的准,谁就几率大)所以千万不能急。 3 如果失败,一定要告诉自己只是暂时不成交而已,要更加努力,坚定自己的信心。 4 肯定自己的基础上, 提出可以改进的问题点。( 总结是成功之母), 知道自己每次缺陷所在, 就有了改进目标,就有了客户沮丧和自责的动力,先从自身找原因,不断改善自己。三、看看人家多能说, 每次都能够把客户说动了, 我的嘴巴怎么不行呢? 典型特征: 这是一种妄自菲薄的特征, 也是缺乏信心的表现。这样的销售人员往往没能够找到自身的特色和风格, 因此不顾个人性格和条件, 盲目学习别人的风格, 希望提高销售成绩, 结果“适得其反”解决问题的关键还是要找准自己的特点, 因势利导, 每种风格的人都可以做好销售的。八面玲珑型:爱笑,特能说,特能够煽惑人,客户进店不超过三分钟就非常熟悉了大智若愚型:没有一般销售人员的那种灵气,但他对自身产品以及竞争对手产品相当熟悉, 通过运用现场体现,掩饰等技巧引导客户感受产品的卖点。专业型: 通过不断问问题把你的需求探求清楚, 然后针对性的提出解决方案, 让客户满意而归。朴实无华型: 看上起老实, 话不多, 但解说实在( 客户对甲醛提问时: 是的, 一般的家居都会不同程度还有甲醛, 但是我们将其控制到最低, 不会对人构成危险, 而且我们还采取了措施能够保证甲醛多年不渗漏——两毫米封边) 如果你在话术上不强,那么你就强化自身的产品只是,多问客户问题,多引导客户亲身体验产品, 这样可以避免表达能力不足带来的问题。如果你很能说、很热情, 那么就把你的这样的风格发挥到