药店总动员活动方案样本.doc

药店总动员活动方案
前 言
回顾天和骨通入市以来销售工作重要是，通过以三类新药、卫药准字号获取和关于政策为导向，把工作重点放在医院，并获得了非常可观销售业绩。但是近年来国家医改政策调节，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，咱们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。
开展活动意义
把握OTC市场脉搏
掌握药店（零售终端）网络分布和销售状况。
提供市场动态和竞争对手状况第一手资讯。
增进药店（零售终端）销售工作
公司直接作用于零售终端，有助于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。
做好药店营业员工作勉励零售商向消费者推荐产品、勉励其进货是销售人员工作重点所在。
零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商支持率，是提高公司产品竞争力重要手段。
有效地制止串货、打击假货
通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行公司有关政策，能达到有效制止串货之目；从而树立起业务员、经销商信心。
能及时发现假货，禁止假货销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，积极规避假货；使造假者能造难卖，导致损失，丧失信心，退出造假行列。
活动执行时间：一九九九年十月——二OOO年一月
活动范畴：
一方面选取沈阳市为试点。
活动执行后积累一定经验，建议在全国其他中心都市和药店销售工作薄弱地区展开。
人员配备：
区域（省）经理一名，客户经理一名
推广主管一名，督导、分析员一名
招聘推广代表三名，原有医药代表若干名。
区域（省）经理
客户经理
督导、分析员
推广主管
南五南六药市经销商
个体经销商
商业单位经销商
沈阳市区内
连锁药店
个体药店
商业单位下属药店
各类医院
推广代表A
推广代表B
推广代表C
负责200家药店
200家药店
200家药店
医药代表
各类医院
前期准备
公司内部对活动理解、消化，人员配备，梅高公司协助培训。
由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定），由推广主管培训推广代表。
用三周时间，对沈阳市约1800家药店进行走访。
建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞 争产品销量、客流量、推荐状况、广告状况、促销状况）
筛选出600家首期工作对象
原则：店性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20小盒以上；营业面积40m2以上；主营对象：都市居民、工矿、事业单位职工等等。
推广代表A（200家药店）
沈阳新站
沈阳老站
推广代表B（200家药店）
推广代表C（200家药店）
外环城公路
推广代表分工：
工作内容：
规定推广代表每天走访16家药店。半个月工作12天对200家药店走访完一次。形成每个药店一种月被天和推广代表走访一次，兑现一次。
走访内容：
沟通情感，建立关系，结识营业员。
发放/补充宣传资 料、传授推荐办法。
理解竞争药物销量和广告、促销活动、消费者反映。
登记骨通销量、库存，维 护店面陈列（查看批号、识假）。
理解消费者习惯和购 买状况。
派送小礼物。
兑现：
继续传授/引导/纠正推荐办法，补充宣传资料。
登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。
兑现礼物。
理解竞争药膏销量，广告/促销活动。
推广主管：
每周协助推广代表走访三天（一种推广代表一天）。
每周暗访药店15家（各个推广代表5家）。
考核营业员推荐能力、核算礼物派送。