房地产现场销售手册.doc

“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”, 但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。 1 、价格至上的客户“价格太贵”,这是客户最常用的托辞 1、误区(1) 注意力太集中于价格,入题就是谈价格,以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉,应该在讨论价格之前先谈房屋的价值(2) 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客(3) 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜,如何优势”(4) 高估了他们,觉得难对付而胆怯了 2、推销策略(1) 转换法, 他要你让价, 你也得提出条件还给他, 例如增加首期款, 加快付款速度(2) 搞好私人关系(3) 了解客户究竟想得到什么,例如额外的优惠、满足感、胜利感, 增加自己对产品价值的信心(4) 多谈价值, 必须改变谈话的焦点, 转移到对房屋这样昂贵的商品, 更是一辈子要居住的环境,主要是对房子本身价值的肯定和喜欢,价格在此时已不是最主要的问题(5) 不要在电话里跟此类客户谈价格(6) 假如你陷入困境,那就先退避一下,找你的销售经理商量对策, 不要把局面弄僵 3、成交策略(1) 确定今天可以成交,再让价格(2) 在其它方面作一点让步,然后成交(3) 不作任何让步,同客户成交 2 、无权购买的客户客户看似大权在握, 但事实上却只是家里的配角, 此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略 1、设法让他承认自己不是决策者 2、把他拉到你这边来 3、教客户如何向决策者推销产品,可附较多的书面资料 4、请决策者再来看房,由他引荐你直接和决策者联络 5、如决策者暂无法来现场, 则鼓励他由图文传真、 E-mail 的形式与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机 3 、言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心,但不知何故又打了退堂鼓推销策略 1、开门见山,询问得具体一些(1) 要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即签约(2) 追问到底, 最迟何时才能成交; 成交还有什么问题; 承诺在多大程度上能够实现(3) 即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态 2、如果客户答应购买你的产品, 那就请他作更具体的保证, 即下定签约, 显示出轻微的“不满”。例如: 我很相信你会购买我们的房屋, 但我们的经理并不认识你, 他是认书面的东西, 你这些条件会很难谈的。“ 3、得知其承诺有变,要表现出大为惊讶的样子,使其产生内疚感(1) 了解详情(2) 千万别问“已经太晚了吗? ”(3) 立即参与竞争(4) 为以后考虑 4 、抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对,这让你非常恼火。推销策略 1、自问“他究竟最在乎什么? ”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话, 他更希望你关注他本人,而不想听你推销产品,而你则应尽量建立起彼此的信任, 而不必过多地回答他的质疑。 2、说“我知道你关心什么, 如果这些问题得到解决, 你是否会购买呢? ” 3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务,这些客户将是你重要的信息来源。 4、区分客户刁难行为与诚恳意见 5、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷, 但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题,然后正面回答这些问题 5 、口称缺钱的客户他们费尽心机,不过想推托而已。推销策略 1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的,预算是可以增加。 2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作,因为他们只懂得钱,“如何省钱”施些惠利,将他们紧紧套住。 3、单刀直入,把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈, 了解他们真正的预算, 以及分解的组合, 提出任何一个能省钱的建议。 6 、优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事,这类客户让你觉得无所适从,会浪费你不少时间。推销策略 1、为他确定购买的最后期限告诉他, 只要在某某期限前购买, 就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件, 在客户心理上造成一种限期购买的印象。 2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性, 总想静观其他客户的购买意向, 那就展现一个争相订购的场面, 运用现场 SP 及销控,“如果你现在不订, 下午张总立即会来订掉。” 3、问你是准备订 A 座还是 B 座,用选择限定法引导客户 4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊, 再请其下定, 此类客户希望能得到你个人的支持, 这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑, 一步步完成销售,不能操之过急。 5、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表, 为客户逐项说明你产品的优点,告诉他购买你的产品是明智的选择。 6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压, 然后逼他下定。利用其惰性, 告诉他“房子你已看了不少,也没有十全十美的房屋