金帝促销员培训基础手册.doc

金帝理货员/促销员培训手册
目录
一、零售店形态简介及购物行为分析 2
二、零售店基本运作简介 4
三、糖果类商品知识 7
四、理货员培训专项 12
1、 理货员工作职责 12
2、 理货员工作流程 14
3、 店内生动化陈列 16
1) 生动化基本原则 16
2) 生动化要素 17
3) 寻常陈列维护 22
4、 理货员工作报告 23
5、 理货员管理流程 25
1） 理货员巡点检查流程及原则 25
2） 理货员检查用表 25
五、促销员培训专项 26
1、 促销员工作职责 26
2、 促销员工作流程 28
3、 店内促销项目管理流程 30
1） 店内促销项目概述 30
2） 店内促销项目执行原则 31
3） 店内促销项目执行流程 32
4、 店内销售技巧 34
1) 招呼顾客 34
2) 理解需求 36
3) 推荐产品 38
4) 解决顾客问题 40
5) 促成交易 42
6) 连带销售 43
7) 送别顾客 44
5、 促销员工作报告 45
6、 促销员管理流程 46
1） 寻常巡场流程 46
2） 巡场检查用表 50
一、零售店形态简介及购物行为分析
购买行为与零售形态
零售业态分类和购物行为分析重要性
协助咱们从核心层面来理解零售运作和购物心理，最后实当前卖场把“潜在消费者”有效地转化为“实际购买者”！
大卖场顾客群消费特性研究
喜欢舒服休闲购物，边逛边买，没有人打扰；
喜欢在大卖场总能找到惊喜，每次逛大卖场总有种“赚”感觉；
普通一次买一周消费量，发现在买商品中，有2/3商品是进去时候没想到要耗费；
信赖大卖场，由于这里东西又便宜又好。
超市顾客群消费特性研究
喜欢花较少时间，在家周边就买到所需要产品；
买都是某些惯用品，如果非必须品或价格差别大，还是会选取到大卖场去；
在超市特价或促销中，获得惊喜也是该类顾客期待；
超市就在家周边，邻里感觉不错，去次数较多。
便利店顾客群消费特性研究
迅速以便是最受关注，价格并不是最关注；
重要是买些急需东西，但愿立即就可以派上用场；
除非特殊状况，否则一次也就买个一瓶两瓶；
对便利店还是挺信赖，相信她们质量是有保证。
品类客层分析与购物行为分析
ABC顾客细分
5W1H购买行为
以品类为核心5W1H购买行为分析法
WHO：目的顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？她们消费特性、生活水平、生活节奏如何？谁来实行购买过程？
WHAT：消费者到本店重要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？
WHY：本店消费购物核心魅力是什么？弄清首要因素是什么？占第二位因素是什么？买特定商品与不买特定商品理由为什么？
WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？只在看到海报等促销广告时光顾？按年？按月？按日？消费者购买频率如何？
WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线状况如何？商品置于店内哪个位置最有吸引力？
HOW：冲动性购买性VS目性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品？购买量有多大？购物SKU品种构成状况怎么样？
购物行为分析应用
二、零售店基本运作简介
商品分类管理
商品分类管理目
可以对商品进行合理组合及选取；
可以对卖场各商品区域进行对的划分；
可以对的区别商品，实行对的管理办法；
便于采购人员寻找供应商及寻常订货；
可以对销售营运进行对的分析并找出对策。
商品编码
为了辨识每一项商品，咱们必要给它们一种代号。
咱们可以决定为每项商品选取一种代号。
例如：可口可乐IL：000001
黑色笔：000002、
14寸彩电：000003
以上这种办法不便之处在于，无法将所有基本需求归类在一起。
以彩电电视机为例：
21寸彩色电视机：458213
29寸彩色电视机：365397、
34寸彩色电视机：257348
大型超市（大卖场）普通采用五级编码法管理：
代码原则
编号第一种数字是处代码
处代号
处别
1
杂货处
2
生鲜处
3
非食品处
部门代码
接着在处里，咱们要将商品依课别来归类，因而编号第二个数字就是部门代号。
商品分类代码
接下来三个数字来辨识不同商品分类
第三位数
第四位数
第五位数
小分类
大分类
中分类
第一位数
第二位数
第三位数
第四位数
第五位数
单品流水号