高额保单的销售技巧
高额保单意义和功用
高额保单是智慧理财与优良投资
高额保单是未来节税策略
高额保单是身份的象征
高额保单是信用保证
高额保单家族事业的继续
高额保单生意的保障
高额保单是慈善爱心
高额保单需求分析
（一）问题：保额偏低的理由
仁慈之心作怪
有保就好不求极限
尝试性购买
保户意识不够
人情单购买
营销员本身原因
高额保单需求分析
（二）需求分析
1. 有钱人家庭与普通人家庭面临同样的问
题：子女教育、医疗保险及未来养老
2. 有钱人家庭与普通人家庭不同的是追求生
活品质和资产增值。因此普通人家庭买保
险为了维持基本生活保障；有钱人家庭为
了维持现有社会层级和不降低生活品质
高额保单需求分析
3、有钱人家庭比普通人家庭的是担忧债务
问题，他们要面对经营风险
4、有钱人未必有现金，保险是急用的现
金，在关键时刻对家庭帮助最大
购买高额保单者的特点
关心国家政策和社会发展动态
有强烈成功欲望，对未来有远景规划
思维理性，处事冷静，不盲从
有良好教育，追求生活品质
有较好经济基础
在公司、家庭和社交圈内有一定的地位
让客户购买高额保单
引导客户加强对保险需求的理性分析，
使之目标明确，能解决客户重要问题
让他对保险业有信心
让他对你有信心
《卖拐》
撇开拐的本身
领略卖的艺术
1、“拐”是被强行卖还是被客户自已买？
2、为什么一个腿脚正常的人需 要“拐”?
3、赵本山是如何一步一步帮客 户买拐的？
卖给客户
推销的艺术的精华
能否将问题
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