深圳市场营销方案.doc

深圳市场配件营销方案目前,深圳市的混凝土泵送机械大概是 500 多台,我公司占有 300 多台,“三一重工”大概是 200 多台,其中天泵 270 多台, 地泵 230 多台, 由此, 深圳市场的配件使用情况是一年大概是 500 0 万以上。 2011 年我司深圳市场的配件销量是 560 多万, 主要竞争对手“三一”是 1000 多万, 另外还有其他一些小厂家以及泵送管件的主要产地河北盐山的管件销售商,他们的销量肯定也在 1000 万以上,甚至更多! 在我司整机数量多于别人的情况下,为什么会这样,我公司和别人的差距会这么大?下面就深圳市场我们的配件销售做一个简单的优劣势分析, 劣势: 1 ,原来我们的地泵管与别人不通用,虽然现在通用了, 但还是留下了话柄; 2 ,某些配件价格稍高; 3 ,某些政策不明了。优势: 1 ,我们的整机数量多于竞争对手; 2 ,我们售后和客户关系比别人好; 3 ,购买我们的配件更有售后保障; 4 ,我们有专业的销售团队。综上所述,我认为配件销售的关键在于地泵管件,在这里,经过市场调查,可以发现,我公司的客户在购买管件时有三种情况: 第一种是选用我司地泵管,以新客户居多,很多人是刚刚进入本行业,对市场了解较少,也容易接受我公司产品,或是公司对他们的赊款政策较好,但是这一部分所占比例较小。第二种是使用了“三一”的管道,这种客户所占的比例较大, 而且“三一”的管件价格和我们的相差无几。第三种是使用了市场上价格较低的管件,价格基本是在 200 — 350 之间,这种客户是最多的。所以,要想提高我们公司今年的配件销量,就必须具体分析以上的三种情况,根据这三种情况,推出合适的销售政策以及方法,相信要超过“三一”的销量是指日可待! 第一种情况的客户,也就是新客户,我们不能再推荐原来的老管子, 我们必须要加强新设计出来管件的宣传, 每年我们都有不少的新客户购车, 他们在选用赠送配件以及购买时, 量也是很大的, 很多人都能够放置一年的量。第二种客户,我觉得这是我们的重点客户,能够购买“三一”的管件,说明他们有足够的购买能力,我们的价格和三一差不多,客户又是我们的整机客户, 相信这些客户会比较好攻克。而且, 对于这样的客户,我们应该作出“攻势”,我们要把他们从三一的手中抢回来,既然要抢,就要付出点代价,直接的就是“价格战”。最近得到消息,三一在 9 折的基础上还打出 95 折的优惠,我觉得我们必须给出更优惠的折扣, 告知客户, 我们的管件不但在使用中能够符合要求, 在价格上也占优势,以此来冲击这一批客户。第三种情况的客户,他们对价格的要求比较高,目前阶段,我们只能够是慢慢的引导他们, 每个客户不能花太多时间, 我们要在其中寻找值得花时间的客户, 找到那些购买几率相对较大的客户, 在他们身上多花点时间。按照客户的自身属性,又可以将客户分为下面几类: 1, 个人这类客户往往实力较小, 设备也很少, 几台甚至只有一台。采取措施:打感情牌,与售后一