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招商人员培训手册


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5月

目　　录
一、什么是招商
二、招商七个目标
三、快速收取现金十种招商模式
四、招商人员必备职业素养
五、招商人员自我形象设计
六、怎样开发用户资源
七、怎样进行成功面谈
八、卓有成效说服术
九、机智灵活谈判策略
十、左右逢源成交高招
十一、优异职员十个习惯
什么是招商
招商即招揽商户，它是指企业将自己服务、产品面向一定范围进行公布，以招募商户共同发展一个营销模式。招商也是一个营销，招商是营销和会议营销相结合，利用一切有用机会将企业产品或服务经过招商方法销售出去一个方法，它关键针对潜在对象是投资商、经销商、代理商、加盟商。招商能够处理问题很多，比如：项目很好，盈利却很差；产品很好，销售却不畅；广告很多，销售却不增；招商不仅要把产品销售出去，同事还要把钱收回来，招商不仅要生产优质产品，更要让产品卖个好价钱。不仅要提升产品著名度，更要提升产品和企业品牌价值。
招商七个目标
1、快速回笼资金，缓解现金压力
快速回笼资金是招商目标中最关键目标，在企业和经销商签署合作协议后立即缴款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中村子弊端，尤其是比很好项目能够采取现款发货方法，这么能够快速回笼大量资金。
快速占领终端市场
将市场进行区域划分，并选择木市场，依据不一样市场选择适合企业产品代理商进行招商，抢占市场份额，在最快时间内让产品和最终端消费者见面，同时，把过去层层剥削中间利润让给经销商和消费者，经过代理商募集和企业优势互补，能够极大地提升企业市场拓展速度，占领终端市场。
3、改变和用户强弱关系
传统营销模式通常全部是买方市场，用户有很多选择商家自主权，作为商家，竞争压力比较大，在买卖过程中，买方比较强势，卖方比较弱势，利用招商这种模式，能够改变这种客强我弱关系，增强用户对你企业信赖度，当你和用户强弱关系对等时候，你营销业绩和市场拥有率就会大大提升。
改变行业、企业赊账销售怪圈
传统营销模式，因为用户强弱关系不对等，很多企业为了稳住代理商，为了扩大市场拥有率，通常实施先货后款政策，鉴于中国现在人文环境和市场压力，很多企业货发出去了，货款收不回来，同时又面临上游企业追债，企业很轻易陷入三角债当中，假如企业三角债连续恶化就比较轻易出现经营困难，甚至倒闭情况，假如改用招商模式，改变之前那种先货后款营销模式，不停吸引部分优异经销商加盟，经销商足够多时候，我们就能够改变和经销商强弱关系，打破赊账销售怪圈。
打破经销商空占位、不出业绩恶性循环
代理商分为有效代理商和无效代理商，无效代理商营销能力比较差，缺乏成长性，代理销售这条道路上有些短视行为，不付出劳动，但想收获结果，不愿投资，却奢求高额利润，在市场运作、追踪销售过程中缺乏作为，造成业绩不理想。面对这么情况，很多企业很迷惑，以招商模式来拓展市场就能够避免这种情况，像这种无效代理商就能够淘汰掉。
提升团体凝聚力
一场高水平招商会们，需要团体共同完成，在这个过程中团体会有机体荣誉，有共同目标和远景，这么更能提升团体凝聚力。
7、提升企业形象增加品牌著名度
档用户无法到你企业现场了解你产品时候，只能经过网站、电话间接了解，用户来到招商会现场，企业整体形象，产品用途性能就能够完整展现在用户面前，用户能够很直观很具体地了解你企业和产品，最终达成合作意向，同时一场好招商会能够分成企业著名度。
快速收取现金十种招商模式
1、委托招商模式
委托招商模式指是企业委托专业招商单位、团体，或营销咨询企业等联合组建招商团体进行招商。因为她们是招商专业人士，经验丰富，资源配置高。所以这种方法可能使招商企业招商水准和效果愈加好，但委托招商模式要考虑问题是费用比较高。
2、人脉招商模式
人脉招商模式是一个最直接招商方法，它直接面对目标用户群，关键经过招商人员电话沟通或面对面交流开说服用户，这种方法成本比较低但速度慢，对招商人员素质要求比较高，这种方法比较适合在市场适合在市场成熟期、新旧用户需求替换时或在小范围区域招商时采取。
3、展会招商模式
展会招商模式是直接针对用户进行招商宣传一个方法，该方法能够使经销商直接对面用户，很好展示经销商实力和代理品牌形象，能够清楚向目标用户叙述加盟政策和加盟方案，也能够让目标用户更直观地了解产品，双方能够在一个比较融洽环境