客户为什么要买你的产品？
销售必知
任何一种商品都有它存在的价值，使用的价值。营销
人员需要让顾客有这种需要，比如一个电风扇，你就给顾
客讲解，顾客是多么的需要这个产品。这个产品在顾客的
生活中的重要性，但是顾客会有一百个理由拒绝你，因为
他不想接受你的建议，那你只有找到这一百种理由之外的
理由去说服他。
记得伊利老总潘刚说过：他眼里只有两种人，喝牛奶
的和不喝牛奶的。他的目的就是把不喝牛奶的变成喝牛奶
的，把喝牛奶的变成喝伊利牛奶的
客户买的不是钻，是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题，不是你
的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻
，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。 透过现象看本质，客户真正需
要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做
文章，一定要围绕着问题做文章。
思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你
帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的展业夹上
……
所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。
无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是
“能不能便宜点”
对于保险的销售，我们更多的会用限时、礼品赠送、赠送
额外保障...从而提升客户的购买度。
在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工
免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型，是宗教，是信仰
，是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感！！！
我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。比如说
：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是
不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是
怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？为什么你对他充满了不可思议
，就是因为他对你有神秘感！
在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌
产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏
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