猎【才】战术.doc

人才,就这样被征服作者:程贤文发表于《人力资源》 2008 年第 7 期(上半月刊) 猎头犹如都市猎人,穿着便装,搜寻着四面八方的人才信号,声东击西,行踪诡秘。猎头犹如蒙面杀手,幽灵般遍布才市,潜伏于“猎物”周围,伺机出击。猎头会把整个行业的相关职位或稍低一些的职位全都搜寻遍, 然后就可以很有底气地对客户说: “我们给你找到的已是最好的人选。”猎头在猎才时“不择手段”,滑钻的招数层出不穷,用他们的话讲,就是“非常项目,必须找到非常关键,使用非常手段”。第一招:惯用电话,兵不血刃电话, 是猎头猎取“猎物”常用的工具。一通电话打过去, 有时候猎头们还会耍点小小的花招, 冒充客户骗过前台的身份问询,有时甚至还可以从前台嘴里套出相关职位人员的名字等信息。然后, 猎头们就可以直接面对他们的“猎物”了。在互不相识的情况下,猎头公司会打电话到“猎物”所在公司里,作一番自我介绍,并抛出诱饵, 悄悄透露“挖角”的意思, 但关于用人单位的名称则绝口不提。如果对方有意接触, 当然是再好不过;约个时间,找个地点面谈,还稍带一点小小的要求: “猎物”要提供自己的一份个人资料,包括学历、资历、过去的工作经历、业绩等等。如果对方无意接触, 也不穷追猛打, 及时放弃, 并以委婉的方式问一句:“可否给我一份你的资料”, 一般来说, 人才对猎头的这一善意的举动不会反感的, “说不定将来有更好的机会”。这样,猎头们又结交了一个新朋友,也充实了公司的人才库。第二招:约地见面,幽雅谈判一些猎头公司负责人表示,他们现在已经很少使用打电话这种原始方式初次联络人才。一个原因是他们寻访的人才多数是层面极高的总裁级人才,他们业务繁忙,身份显赫,电话接触效果不佳, 也不够礼貌; 另一个原因是, 由于猎头公司通常“挖”的是“总”字级在职人才, 所以一般情况下他们接到猎头电话时都非常犹豫,他们可能会担心是不是公司在考验他们。有相对一部分高层经理不太愿意在电话里对猎头表示亲近,最主要的原因是担心老板可能会冒充猎头公司试探,或在办公室监听他花费高薪请到的经理人是否忠诚、是否可能被其他人高薪挖走。所以, 对于在职的高级人才, 电话沟通的效果将非常有限。因此, 一些猎头公司与高级人才更青睐于通过业界有影响力的兼职顾问或者朋友穿针引线的方式。会面常常特意安排在相对保密而且优雅的环境中,面谈过程中,猎头们发挥自己“巧舌如簧”的口才和辩术,动之以情、晓之以理、引之以利, 利用高超的心理战术实施兵不血刃的猎才计划, 在顶尖人才的“跳槽游戏”中找到翻手为云覆手为雨的全新刺激。第三招:迂回术有时某位候选人的确很适合新的公司,然而他们已安于现状,并不想跳槽,也不想迎接更大的挑战, 或者基于一种对老板的忠诚和感恩的心态留守单位, 或者处于职业安全的考虑, 不愿在没有十足把握的情况下冒然跳槽。另外, 高薪人才的“跳槽”方式有其特点, 一般是俱乐部或圈内朋友引见, 再有就是通过侧面方式, 事先对企业的情况有所了解, 通过某种渠道把信息传递给公司, 最后达到“跳槽”的目的。要是猎头公司通过朋友、业务伙伴,或是顾客、员工的介绍,知道有合适的候选人的话,很可能会马上采取行动。这种“随兴所至”而猎人的情形, 其实很常见。但是其间, 猎物不可能那么愉快的就范, 曲折可谓颇多、故事性也更强。对这样的“猎物”, 有的猎头公司会采取迂回战术, 从侧面