电话销售开场的9大法则.ppt

电话销售开场的9大法则
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据说入读哈佛大学要过三关：
第一关，学习成绩要达标；
第二关，身体素质、道德素质要达标；
第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。
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电话拜访VS陌拜
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作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即电话销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1、我是谁，我代表哪家公司？
2、我打电话给客户的目的是什么？
3、我公司的产品对客户有什么用途？
在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供九种方法供电话销售人员参考。
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开场白一：直截了当开场法
营销员：你好，朱小姐/先生吗？我是易推公司的市场营销顾问xx，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？
顾客朱：没关系，是什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话！　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓x。你叫我1小时后来电话的……）
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开场白二：同类借故开场法
营销员：朱小姐/先生，我是易推公司的市场营销顾问XX，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？
顾客朱：可以，什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话！　
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓X。你叫我1小时后来电话的……）
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开场白三：他人引荐开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是易推公司的市场营销顾问xx，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？
营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……..
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开场白四：自报家门开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的营销顾问xx。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！
（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）
营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
营销员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？
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开场白五：故意找茬开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是易推公司的市场营销顾问xx，最近可好，不知您还记得我吗？
顾客朱：还好，你是？！
营销员：是这样的，我们公司主要是做xx产品的，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您免费试用。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品和服务还有什么宝贵的意见和建议？
顾客朱：你打错了吧，我没跟你们合作。
营销员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前是用什么产品吗？
顾客朱：我现在………..
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开场白六：故作熟悉开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是易推公司的市场营销顾问xx，最近可好？　
顾客朱：还好，您是？　
营销员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我是xx啊。您平时工作压力大还是要注意身体的。对了，您现在使用xx产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？
顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品。
营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐