复合肥销售技巧.doc

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复营销技巧
一：差异化问题 　　
　　大家卖化肥，可能有时候要抱怨：哪个哪个牌子不好，不好卖。
　　大家考虑过，为什么不好卖吗？
　　如果产品是假冒伪劣，农民上过一次当，当然不愿意再要了。不好卖是自然的。
　　如果产品完全合格，还是不好卖。这又为什么呢？
　　你可能要说了，他的产品不好。
　　不过，你再想想，市场上那些卖得最好的产品，质量和效果都是最好的吗？
　　不是的！现在市场上那些卖得最好的产品，往往不是质量和效果最好的，还很可能不是比拟好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。
　　这是为什么呢？就是产品差异化表达的问题！
　　什么是产品差异化表达？我给大家举个例子：
　　你口渴了，到小摊上卖喝的。
　　人家问你：要啥？
　　你说：我要可乐！
　　人家再问你："要汽水吗？"
　　你可能说：我不要汽水，我要可乐。
　　我告诉大家，你拿个可口可乐的瓶子看看，上面写的什么？碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么？就是汽水啊！
　　你为什么要可乐而不要汽水呢？因为你一直以为可乐就是可乐，汽水就是汽水。
　　产生这样的笑话，不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了，强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西。
　　所以，差异性表达，就是寻找产品与众不同的地方，把它放大，让消费者承受，形成卖点。
　　案例1
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　　再给大家举一个关于化肥方面的例子：
　　前几天，化肥圈的几个朋友在一块吃饭。当然了，大家都是好朋友，什么话都可以说。有一个人就一而再三向我们介绍他代理的产品，说含稀土，稀土对庄稼有什么什么好处。
　　后来一位朋友不耐烦了，指着他的鼻子说："你要再说稀土，我就把你从窗户里扔出去。左一个稀土、右一个稀土，你知道稀土产品的概念，是谁提出来的吗？就是你旁边的老提出来的"
　　稀土产品概念，是谁提出来？告诉大家，就是我本人！
　　1998年，我还在做代理。那时候，农业杂志上经常提到稀土对农作物的好处。但是，全国没有一家化肥厂提出稀土肥料概念的。我查阅了大量的资源，发现某品牌产品里含有稀土。所以，就把稀土作为该化肥的卖点来宣传。由于找到了差异化，市场做得非常火。
　　后来，企来的老总专门找我谈这个问题，并把它
当成整
个公司的产品的卖点来推广。
　　当然了，现在炒稀土概念的化肥企业就多了。
　　案例2
　　做好产品的差异化表达对于营销来说非常重要。
　　做不好产品差异化表达，就是鸡群里的一只鸡，可能你比别的鸡肥一点，可别人看不到。
　　做好产品差异化表达，你就是一只驼鸟站在鸡群里，让人一眼就看到。
　　产品的差异化是什么？就是你的品牌，就是你的销量、就是你的利润。
　　化肥终端是面对文化素质非常低的群体，如果找不到产品差异化的对接，品牌运作是很困难的。文化素质低下的农民，对品牌忠诚度低，他们购置化肥的心理：假吗？价格高吗？赊销吗？因为赊你的化肥，假了不给你钱。再就是：跟风上，看别人买就跟着买。
　　化肥终端按常规营销方法很难固定客户。怎样把产品深深的扎到客户心里，找到产品差异化，放大，放大，再放大。接下来宣传，宣传，再宣传。人类天生对差异感兴趣。这就是高效率运作品牌的核心机理。
　　别人一吨有机肥有卖1000元，甚至800元都卖不动。2005年，我们比别人价高500多元，还卖得挺好。
　　街上有卖无机肥的，也有卖有机肥的，可是有机无机捆一块卖的，一个没有啊！这就是差异化，这就是我与你的产品不同，不同就有卖点，就利润大。
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