润滑油建议.doc

轿车润滑油市场调查及建议一、目的: 初步了解国内轿车润滑油市场状况,为公司企划及决策提供参考依据。二、市场状况: : 国内市场各厂家的润滑油品牌数目众多,常见的有近 64个, 大致可分为以下三类: 、壳牌和中国的长城及昆仑。 、埃索、亿能新、加德士、和中国的统一、三特、捷灵等。 、埃尔夫、 BP和中国的龙蟠、佳润、康普顿等,此类品牌以国产的最为多见。 : 市场调查发现各类品牌或厂家的销售渠道均按厂家(或进口商)→各省总代理→一级代理→二级代理→服务商如 3s、 4s店、修理店及加油站等更换机油的服务提供商的模式分布,尤以美孚、壳牌、长城及昆仑的销售渠道最为健全,范围也最广,但一商多代现象也最为明显。在代理级别上各厂家均按年销售额来确定,如长城润滑油在重庆的一级代理商有 26 个(百万级以上, 现无千万级), 美孚在广州有一级代理商 7个(千万级以上) 。 : 各品牌的零售价格基本统一,都有明示的最高零售价。同品牌各级代理的价格依代理级别不同而有固定进货价格,各厂家、代理商及服务商的进销价格比呈三三制分布者居多。以金美孚一号为例,厂家以 200 元/桶/4L 的价格向总代理供货,通过各级代理后,服务商按 390 元/桶的价格进货,最终按 580 元(含服务商的更换机油工时费) 的价格出售给消费者。半年或年终时厂家又以完成销售额的数量为据,用免费提供产品的方式给予总代理一定份额的返利。结算方式因厂家不同有全赊销和半赊销两种, 多见的方式是进下一批货结上一批款,如是现款交易则又有不同程度的让利,这是目前各厂家一般的通行做法。不同厂家的相同品种在零售价格上相差较大,如型号同为 SN 0W-40 的金美孚一号与二类品牌的“亿能新”相比,一类品牌的金美孚竟然比其还低 300 元。整体看,一类品牌的产品价格相对固定,具有价格标杆作用。 : 从相关产品质量抽检的情况表明,国产品种不合格率最高, 尤以三类品牌为甚。从实际使用看,国外品牌和国内品牌间确还存有一定差距。如有材料统计表明使用相同型号的 CH-4 美孚、壳牌及长城润滑油 5000 公里后,加用美孚、壳牌润滑油的货车比加用长城牌的少消耗 2公升润滑油和价值 150 元的柴油。在调查走访中也发现,无论是服务商还是轿车消费者均对国产品牌的润滑油持一定的怀疑态度和不信任倾向,在他们心目中,国产品牌的润滑油往往是货车用油的代名词。 : 美孚、壳牌和中国的长城、昆仑等品牌的润滑油在产品细分和竞争格局上有着明显的不同。美孚、壳牌等国外品牌主要针对轿车市场,占据中、高挡润滑油的大部分市场,而中、低挡市场又是长城、昆仑、玉柴、潍柴等品牌的传统市场。克鲁勃、埃尔夫、龙蟠、佳润、康普顿等品牌的润滑油又是通过各自的销售渠道,精耕细作,不做品牌做市场,对中、高档市场进行蚕食销售, 具明显的区域性特征。上述企业的产品细分或市场定位,自然形成了“一流企业做品牌,二流企业做渠道,三流企业做市场”的国内润滑油市场格局,这也是国内如此巨大的润滑油市场至今仍无一个企业能形成垄断的根本原因。三、结果及建议 : 我国国内机动车保有量今年底将突破 亿辆,是机动车连续三年全球产销增幅最快的国家。润滑油