广汽本田亳州丰源店理念S1销售管理案例.doc

广汽本田亳州丰源店理念S1销售管理案例
2011年5月25日
广汽本田亳州丰源店市场部
广汽本田亳州丰源店
理念S1销售管理案例
目录
一、区域市场情况分析
二、市场活动目的和目标
三、促销整体规划
四、广宣计划
五、促销策划
六、活动执行
七、预算费用
八、活动总结
理念市场情况分析(亳州)
经济型两厢(合计)
179>6
中级M(合计)
521
飞度
14
锋范
49
C2
7
宝来
11
CROSSPOLO
0
标致307
1
MG3
1
福克斯
29
SOUL
9
福瑞迪
71
标致207
4
花冠
3
嘉年华
17
凯越
68
劲情
27
科鲁兹
75
晶锐
5
朗逸
51
乐骋
0
马自达3
5
利亚纳
13
荣威350
13
玛驰
1
塞拉图
35
马自达2
0
世嘉
18
瑞纳
8
阳光
10
天语
23
伊兰特悦动
77
雅力士
7
颐达
5
雨燕
19


骊威
21


2011年1-3月份亳州市6-12万经济车型累计上牌量
说明:
2011年1-3月份亳州市经济型车上牌量累计为697台,同比2010年增长41%,2010年同比2009年增长31% ,说明亳州市场小车市场的潜力巨大,新车理念凭借价格和品质具有一定的竞争力,要想争取一定的市场份额,重点是前期品牌的市场推广和宣传。
一、区域市场情况分析
作为我国第一款由合资品牌自主开发的广汽本田理念S1,在经过媒体的一阵炒评后,受到了广大消费者的关注,为了提高广汽本田理念在亳州市的知名度和品牌影响力,我们将举行一系列的理念市场活动,在扩大品牌影响力的同时,提升新车的销售量。
二、市场活动目的和目标
序号
项目
活动目的
活动目标
集客
留档
订单(含现场交车)
活动一
价格竞猜
1、通过理念价格竞猜活动做上市前的预热; 2、提升关注度,提升意向客户数量。
80
50
15
活动二
新车上市发布会
1、配合广汽本田厂家的理念上市活动,扩大理念上市的影响力; 2、使众多夹心层汽车消费者更深入的了解理念产品;3、提高广汽本田品牌知名度和影响力; 4、促进意向客户通过发布会现场成交。
活动三
店头试驾会
1、通过试乘试驾传递理念的商品价值; 2、通过提升试乘试驾率提升签单率; 3、提升理念品牌知名度和影响力; 4、通过总经理签售的形式加快意向客户向订单转化;
50
6>40
15
活动四
总经理签售会(理念专场)
活动五
县市巡展
1、扩大新车的市场影响力; 2、充分利用前期已投入的广宣影响开拓县市的理念市场; 3、提升销量。
80
60
20
阶段
项目
措施
上市前
产品培训
全员参与、培训考试
广宣投放预热
报纸、电台、DM扫街
开展价格竞猜
以“价格”来做文章
展台搭建
理念专属展区的搭建
上市
上市发布会
邀请意向客户参加
上市后
展厅活动
店头布置,开展试驾有礼活动
县市巡展
县市巡展推介
销售管理
总经理重视、销售话术编写、培训管理、绩效挂钩
上市前后的工作重点
三、促销整体规划
新基准国民车
产品定位
信赖
信心
幸福
理念S1
市场定位
消费者诉求
产品质量好
品牌响
一般家庭能接受的价格
经济实用节油
推广定位
三、促销整体规划
将理念核心价值和竞争力转化为客户最容易接受的优势
产品核心价值
通俗的宣传语言
上市前推广措施
同广汽本田一样的品质
来自于广汽本田
此车仅售61>.98万元
广本发动机油耗低
产品质量要好
品牌要响
一般家庭能接受的价格
经济实用节油
将理念核心价值转化为通俗的宣传语言
三、促销整体规划
“四步曲”做好理念销售
上市前价格竞猜
强调来自广本
上市前推广策略
三、促销整体规划
报纸、电台、店头、网站、户外
媒介
亳州市交通音乐广播
亳州晚报
店头宣传
网站
户外广告
方式
用亳州方言进行每天16频次的广播宣传
上市前一期硬广
遵守厂家规定进行店头布置
亳州论坛软文投放
亳州人群最集中地6*11米广告牌
通过上市前期,大范围,大幅度的广告预热宣传,在没上市前,让消费者知晓广汽本田有一款新车即将上市,并值得期待。
交通音乐广播:使用亳州本地方言播出,并尽可能将语言庸俗化,让消费者更容易记住这则广告。
四、广宣计划
五、促销策划
价格竞猜
■户外广告牌(正面)
■户外广告牌(反面)
价格竞猜引起顾客的