茅台酒加开专卖店.doc

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茅台再调专卖店策略 “量”与“价”的盈亏难题
现价： 涨跌： 涨幅： % 总手： 23488 金额（万）： 38168 换手率： %
有关股票
在五粮液 () 选择将今年计划外给经销商的 52 度普通五粮液供货价下调之际，
“白酒一哥”茅台股份 () 却反其道而行之， 把计划外供给经销商的 53 度飞天茅台
价钱抬高，从 819 元/ 瓶的出厂价提升为 999 元/ 瓶。
茅台股份的这一增量计划主要经过专卖店来实现。事实上，不单是增加专卖店供货量，
从去年始， 茅台股份还大幅调低经销商门槛， 鼎力发展新的专卖店经销商和新增空白专卖店
网点。茅台专卖店，进入亘古未有的扩充期。
白酒专卖店，因价钱倒挂不少已关门歇业。主营茅台酒，让茅台专卖店尚能顺价销售。
但厂家竭尽全力的扩充背后，专卖店经销商已挣扎在损失边缘。
“茅台专卖依旧是白酒业最好的专卖体系。”9 月 24 日，茅台股份有关负责人对 21 世
纪经济报导记者说， 作为茅台酒主要的销售渠道， 专卖店是有问题。 但厂家正在改造以让经销商赚钱。但他同时承认，高端白酒在三年之内不会有太大转机。
白酒专家铁犁展望， 春节后，随着行业深度调整持续，茅台终端价有可能持续下滑。现在，茅台酒出厂价不降反升，供给量在增加，新老专卖店到底靠什么来盈利？
策略再调整
又到“金九银十”。 茅台股份针对部分经销商整年计划履行完成的， 出台了计划外供给方案。
北京高华证券的研报显示，如经销商按照 999 元 / 瓶出厂价采买 1 吨茅台酒，可配给 2
吨的计划内供给量 ( 出厂价为 819 元 / 瓶) 。同时， 从明年起， 这 2 吨 819 元 / 瓶的供给量归入
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该经销商的年度计划内额度。还有报告称，按 1(999) ： 2(819) 为一组，经销商进货最多不
得超过 5 组。
经过提超出厂价、增加配额来加大传统专卖店的供货量，这已不是首次。去年 11 月中
旬，茅台股份发布政策： 凡老经销商在 12 月尾前按 999 元 / 瓶打款进货 1 吨飞天茅台酒， 可再按 819 元/ 瓶配给 20%飞天茅台酒供给量。这 20%增加到 2014 年该经销商的配额内。
以配额吸引专卖店经销商进货打款， 这是茅台厂家增厚业绩之举。 今年上半年， 茅台股
份的预收账款余额降至十年来最低，期末 亿元的预收帐款相比年初下降了 83%，而去年
同期其预收账款余额为 8 亿元。
不光加大原有专卖店的茅台酒供给量，茅台股份还新增专卖店。 6 月 16 日，茅台公司
网站贴出通告， 县级市、 地级市和省会城市的空白区、新区和经济开发区， 都是茅台股份想
要的“黄金地点”。
9 月 23 日， 21