公司销售管理培训课件.doc

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市场的概念
市场那个名词大伙儿都专门熟悉，但专门多人关于市场的认 识或认知差不多上来自于经济学，而营销学对市场的认识和经济 学并不完全相同。
经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看 到市场上有买方，有卖方,有买卖双方，因此,市场常常被表述为 商品交换关系的总和，市场是体现供给与需求之间矛盾的统一 体。供给方代表的是卖方，卖方想高价卖，而买方想低价买，这在 客观上是一对矛盾。这种矛盾在市场上又必须统一 ，因为只有统
一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。认识这种矛 盾与统一的最一般的规律性,是经济学的任务。
市场
买卖双方交换关系的总和，商品供给与需求的矛盾统一体。
由于动身点不同，营销学与经济学对市场的认知也不尽相 同。营销学是站在企业那个微观主体的立场上来认识市场的。
企业眼中的市场，是从企业参与市场交换过程的活动中来认 知的。从企业参与市场的活动来看，大约能够分为两类，一类是采
购活动,另一类是销售活动。在采购的过程中，企业要购买各种各 样的生产资料，包括劳动力在内。在销售活动中，企业要销售自己 所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销 售依旧面对采购,企业大的销售背景差不多上一样的,差不多上 买方市场。所谓买方市场，是指在商品交换活动中主动权掌握在 买方手中。买什么，买多少，最后以多高的价格来购买，都取决于 买方。
购买主产力
买方市场
经营的有形商品 和无形服务
图1-1企业参与市场活动图
当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己
采购各种生产资料的愿望。但在面对买方市场的大背景下 ，企业
要想实现自己的销售愿望，在参与市场销售活动时，其市场地位
就发生了变化 ,这时候企业就不再是买方 , 而成了卖方。在卖方居 于被动地位的情况下 ,要想实现自己的销售愿望 , 关于企业来讲 是专门不容易的 , 它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿 望。
那么, 企业眼中的销售市场是什么呢 ?是摊位、店铺、工商税 务吗?显然不仅仅是这些 ;企业在认识销售市场时 , 面对承载自己 所经营、所销售的各种各样有形商品和无形服务的市场 , 首先看 到的应该是人。
然而,假如这些人没有购买力 ,没有钞票 ,商品同样卖不出去 因此,有了人还要有钞票 ,有钞票的人才可能购买你的产品 , 才能 实现你的销售愿望。这是两个差不多的因素。
除此之外还要考虑 ,有钞票的人假如不买你的商品 , 那你依 旧卖不出去。因此 , 有人、有钞票以后还要有购买的欲望。也确 实是讲 , 想买你的商品的有钞票人 ,才是你所面对的市场。 这三个 必要的因素结合在一起 , 企业眼中的市场就变成了实实在在的买 主、顾客或者客户。
买卖收方交换关系的息和4
营销学把市场假定为买方，把自己假定为卖方。如此,对市场 的认知尽管比经济学的含义窄，然而在企业的经营活动中却有较 强的有用性，因为它找到了企业经营活动的重点，找到了营销工 作的目标。
市场是买方启己是卖方,企业疥
须忖出较大的勢力才能实现自
己的!S去 图
1-2 经济学与营销学的市场定义
通过市场营销研究赢得竞争优势
在现实的营销活动中，企业能够把经营活动的重点放在销售 环节,也能够把市场看作是买方，然而必须认识到采购也是营销 行为