把营销工作做好抓住几个关键的点.doc

把营销工作做好抓住几个关键的点来源:采购销售助手作为天下最难做的两件工作之一(一是做生意赚别人的钱,二是改造人) ,营销工作是个巨大的工程, 系统庞杂, 牵涉面广。即便是穷其一生, 也研究不出来多少, 更让人郁闷的是, 营销工作本身的特性决定了这是多变的, 今天研究出来的理论和系统, 可能明天就过期作废了。不过, 这事分轻重缓急, 抓住几个关键的点, 照样可以把营销工作做好。尤其是一些实力有限的中下型企业,没有那么多的钱的来建立和完善系统。那就干脆先抓住关键点所在, 其他的事情再慢慢完善到位。所有事情都是可以简化的, 反过来说, 所有事情也都是可以复杂化的。我们把这营销工作简单化来看,其实这里面就三个重点: 1 .业务人员会卖。 2 .经销商愿意卖。 3 .消费者愿意买。制定营销策略有千万条线, 但基本都可以简化成这三个要点。那么, 这三个要点又容易出现那些问题呢?这些问题的解决方向又在那里呢? 一:业务人员会不会卖自家的产品生产企业的业务人员是干什么的?就是卖自家产品的, 这也就是业务人员的本质工作所在, 可是, 许多企业老板现在头疼的是, 业务人员们虽然每天都是忙来忙去, 这市场费用也一笔笔花出去,但实际工作绩效与老板所期望的相去甚远,尤其是在新产品的推广销售上, 更是问题百出,是业务人员的自身素质和能力有问题,还是他们的心态有问题? 业务人员的销售业绩不达标, 也就是工作不位, 这工作不到位一般是因为两个原因构成, 一个是会不会把工作做好, 二是想不想把工作做好。会不会工作是技术层面的问题, 主要是培训学习工作没到位, 使得业务人员缺乏应有的工作能力和相关技巧。而这想不想工作是管理层面的问题, 例如企业的管理水平问题, 薪酬制度设计, 激励方案, 企业内部的环境氛围等等, 不过, 无论是针对员工的培训安排, 还是对员工的管理问题, 起到决定性因素还是老板,也就是说,这帐归根结底的算下来,还得算到老板头上。严格意义上来说, 业务人员应该是企业老板所要面对的第一个客户, 任何产品, 或是营销方案, 首先得卖给自己的业务人员, 让自己人先来接受并认可, 在此基础上, 然后, 业务人员才有可能有效的把产品和营销方案再卖给客户。这个道理说起来并不复杂, 并且一看就懂。可是, 在实际的企业管理中, 绝大多数企业老板未曾这么想, 并没有把自己的业务人员当成是客户, 更多的只是把业务人员当成老板自己营销思想的执行者, 所追求的是老板出思想,中层出方案,基层出行动。其实, 谁在真正做业务?不是老板, 不是企业的中层, 也不是咨询专家, 而就是这些工作在一线的业务人员, 他们若是出问题, 就意味深长企业与市场之间的纽带被中断, 再好的营销思路和方案策略都将是一纸空文。作为企业的管理者, 不但要把业务人员当成自己的第一客户, 还要把业务人员当成什么都不会的小学生, 千万不要过高的估计业务人员的能力和水平, 要把这培训和学习工作要常抓不懈, 重复灌输, 确保业务人员明白这工作具体该怎么做。同时, 也不要人为的拔高业务人员的道德意识和服从意思, 觉得作为下属就应该服从老板的指挥。压根没这回事, 作为老板,始终得明白以下这几个道理: 1 .你不尊重员工,员工就不会尊重客户; 2 .你不服务好员工,员工也就不会服务好客户; 3 .你不看重员工的利益,员工也就不会看重你的利益