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（激励与沟通）经验分享：
销售高手首先是沟通高手 : .
经验分享：销售高手首先是沟通高手
年，《阿甘正传》一举夺得第1995 67界奥斯卡最佳影片、最佳
男主角、最佳导演、最佳剧本改编、最佳剪辑、最佳视觉效果6项大
奖。这次《看电影学营销》说的不是这部影片，说的是被遗忘在角落
里的另外一部影片——《肖申克的救赎》。
这部影片的主人公是一个意气风发的银行家，由于家庭问题，特别是
妻子被谋杀的现实，他又无法证明自己的无辜，因此被投入监狱，判
了两个终身监禁。不过，我这里要谈的不是这个主人公的表现，而是
监狱中最关键的配角——黑人瑞丁，瑞丁也被判终身监禁，在监狱中
无聊地打发了4040年的生命，他用年学会了沟通，一个可以用于各
种销售场景中的沟通。
片断一：瑞丁走进监狱办公室，桌子后面坐着5位官员，他们今天就
是要重新慎重地考虑是否可以假释瑞丁，他是否已经改过自新了，是
否接受了惩罚，得到了教育，毕竟，20年过去了，人是会改变的。这
是一段关键的对话，决定瑞丁命运的对话，影片情节是这样的。
主审官员说：坐下。你被判的是终身监禁，已经服刑 20年了。你改
过自新了吗？
瑞丁说：噢，是的，的确如此，我已经得到了教训，真的，我已经洗
心革面，我不会再危害社会，上帝可以为我作证。
看着瑞丁诚恳的回答，5位复审官员互相望了一下，主审官在假释申
请书上盖上了驳回的印章。
点评：在销售活动中，销售人员经常需要面对客户对产品质量的质疑。 : .
此时，销售顾问经常说的是这样一句话：“我可以用人格担保我们的
这句话说完后，你认为客户内心对产品质量就产品质量绝对可靠！”
完全放心了吗？
紧接着让我们看《肖申克的救赎》的第二个片段，又过了10年。
片断二：还是5位假释复审官，瑞丁走进办公室，面对他们，主审官
问的问题与10年前的问题完全一样。
年了。你改过自新了吗？他问道：“你判的是终身监禁，已经服刑30”
瑞丁毫不犹豫地回答：“噢，当然了，先生，毫无疑问，诚实地说，
我是一个完全变化了的人，不会危害社会，上帝为证，绝对是一个改
过自新的人了。”
可想而知，结果假释申请还是被驳回。
点评：这样一句话也是销售人员经常对客户说的，“凭我