白酒中秋节促销方案.doc

白酒中秋节促销方案市场背景近两年, 白酒的市场竞争异常激烈, 市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂”营销等几个阶段后, 逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显,尤其是节日期间的消费相对集中,所以白酒的节日营销,既是对淡季终端客户的检验,同时又是全年销售业绩的主要支撑点。莱河酒业有限公司在激烈的市场竞争中,由于产品质量不强、产品美誉度低等原因,企业目前步履维艰,销售额大幅度下滑,在微薄利润下,产生亏损。要提升莱河白酒的销量和强化莱河品牌的美誉度,一定要坚持“一个中心, 两个基本点”, 一个中心就是以产品品质、品牌建设为中心, 逐步提升品牌的知名度、产品的美誉度和终端的忠诚度;两个基本点,一个就是坚持终端建设,常抓不放,夯实市场基础,另一个就是抓住节日市场机遇,强攻上量。 2012 年的中秋及春节促销,我们创新营销,加之尚品 6 年酒质上乘,利用庞经理和家福的人脉关系取得了一个又一个的好成绩(团购模式)。 201 3 年中秋前夕,一个艰巨的任务又摆在我们面前,采用何种营销战略,从而让消费者相互传播,打动经销商,进而实现销售业绩的历史性突破。为了制订适合市场的营销战略, 达到我们的中秋营销目的, 我们本着从公司实际出发, 制定 2013 年中秋促销方案。市场存在的问题根据莱河酒的市场特点,在跟随业务员下市场的同时,对经销商问询访销,向经销商问询莱河酒如何行销的思路,对全县市场进行了详细的调查。结论如下: 1、消费者消费逐步理性化, 当今的消费者关注更多的是产品的品质(口感、喝酒后身体感受)及自身的健康。 2、经销商在关注产品的同时, 逐步向关注产品的附加利益过度( 促销品); 3、消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢( 小糊涂、泸州、君子红等)。 4、消费者需要一个包装新颖、质量上乘、价格适中的节日送礼的产品。 5、由于莱河酒近年来在电视的广告宣传不断萎缩, , 营销没有创新,导致经销商对莱河酒的发展前景充满忧虑; 6 由于在白酒淡季,我公司对经销商在终端的运作上配合不到位,出现了淡季更淡的现象,莱河酒酒的市场基础逐步减弱。 7、经销商对公司退换货机制较惧怕,退货难、换货难。希望公司出台得力措施保护经销商利益。 6、经销商希望公司适时组建一个平台,携电视台与经销商在酒厂一起参观、互相交流,打破一些消费者误认为酒厂不冒烟,倒闭的传言。二、我们应思考的问题 1、消费者和经销商在中秋节的销售上都希望又新颖的产品作为亮点。消费者消费看中的是品牌,而经销商销售看中的是利润。 2、中秋节促销主题应新颖,并且符合节日的气氛; 通过以上访问结论,既了解了消费者与经销商的期望,同时也为我们制订中秋营销决策提供了依据。建议: 2013 年中秋节的销售在沿袭 2012 年团购方式的基础上,内外区域内强推市场,以新颖促销为支点,强硬撬动市场,使公司业绩再上一个台阶。一、新产品决策前期准备工作 1 、召开公司、部门集体创意会由销售部组织公司人员、公司经理参加的创意会,预计用一天到两天的时间,开展充分的讨论,从名称立意(中秋赏月、赏月摘金,到中国梦等)、产品包装设计、酒质类型、酒质质量等。 2、适时开发中秋独特专销产品(同等产品也可以) 3、制定切实可行符合公司实际的促销方法,促销方法要新颖、注重实效,经销商从心里愿意经销,有激情推销。二、新产品(同等产品) 促销方法在