保险营销幽默拒绝话术 2教学教案.ppt

幽默拒绝话术
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幽默拒绝处理要领
所有的幽默都建立在两个非语言基础：态度和印象；
越严肃的拒绝就越不能严肃对待；
表情相对丰富，语言要求真诚；
话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来；
不能让客户难堪；
最重要的是能够放下身段，敢于表现；
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我没钱，买不起
（重复客户的话）噢，您没钱呐，哎呀，没钱就太应该买保险啦（坚定语气），我们保险是专门为没钱的人设计的（变换表情，略显严肃）有钱的人买什么保险，生活无虑、衣食无忧，不必要嘛，有什么事情发生，可以有钱解决呀。（停顿一下，看着客户，接下来语言稍快）而没钱的人怎么办，虽然您现在没钱，如果不会理财，慢慢将来会变得更没钱，趁现在还能赚钱的时候，只需拿出小部分钱放到保险公司，慢慢积少成多，就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱，而保险是专门使没钱的人变成有钱的工具。
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2、（放松自己，玩笑说话）我才不信呢，您现在都不买，还以后主动打电话找我，我们心理学老师都说过，客户一说买保险一定找您买，这就表明他在拒绝您，其实，可能您也多虑了，您不用有一定要买或者一定要在我这买的压力，保险这商品我有责任让您多了解一点，至于您买不买，是您的认识问题，在谁那买，是我的服务问题，真的，不管怎么说，您说在我这里买，我还是挺高兴的，就不知道你说的是真话还是假话？
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我不相信政府，不相信社会
（表示赞同，认可）您和我一样，我也不相信政府（转折，快速作出语言反应）但您想过没有，不相信政府就更需要您快一点买保险，知道为什么吗？相信政府的人说明政府不可能保障您医疗、保障您养老，您只能自己照顾自己，自己给自己尽快买保险，（略停，看着客户，让自己态度更真诚）话又说过来，您再不相信政府，不相信社会，你们家的日子还得自己过，过完周一过周二，吃完早饭照样得吃午饭，感冒发烧还一样得买药看病，生活是实实在在的，没钱也要想办法解决，靠谁也不行，自己家的日子总得自己过，您说呢，而政府还是那个政府，社会还是那个社会，我们没有任何能力去改变什么，只有自己家的生活可以去改变，您同意吗？
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我已经买过了，不用再买了
（重复客户的话非常狡黠的笑容）您认为已经买了，不用再买了，是吧，真的祝贺您拥有如此高的保险意识，而且作好了规划，但也不是说买过了，所有的问题就都解决了，这就像……（停一下）您别介意呀，我问您，早餐吃过了吧？吃了，那是不是还得吃中餐、晚餐，是吧，也就是说，人在不同的时期拥有不同的需求，这就象人只有一双脚，是不是只买一双鞋就可以了呢？不同的季节我们要穿不同的鞋，进门回家不得换双拖鞋，因此，用途是不一样的，如果你不介意，把您的保单拿来给我，我们共同研究一下，针对您的现状，我们商量一下您及家人的未来生活保障计划，您同意吗？
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（看客户表情，决定下面的话是否说）
您知道吗，很多客户他没买保险也告诉我买过了，因为害怕我们打扰他的生活，其实这些都可以理解，毕竟寿险业务人员的素质不一样，专业水平也不一样，（开玩笑）您不会以为我是那样的业务人员吧，同时我相信您也不是我说的那种客户。
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我得回家跟老婆商量商量(以退为进)
（哈哈笑，然后边笑边说）“看不出来，您还是个妻管严哪？（郑重、真诚地）跟老婆商量可以，但我觉得看怎么去做，这是一件好事而且能体现出您的真切关爱，您回家商量不让她左右为难吗！（看着客户），比如我，我回家给老婆说，我今天办了保险，如果有一天我这个机器出点问题，你就可以得到30万。如果，她拍手叫好，你不舒服；如果她不同意，她的未来生活就不能保证永远幸福，孩子不能完成学业，同意不同意都不好，你这不是让她左右为难吗？我觉得这种爱是最细腻、最深沉、最长久的,
如果你真要跟她商量的话，我觉得这话我说比较好，一是我相对专业，有些问题她问你你可能也说不清；二是关于责任与爱的话题，你直接说也不好，这不让人领你的情嘛，还是我来帮你说更好，办不办是次要的，关键是这事为了咱们以后生活的更好，别好心没处理好，你说图啥。你看这样吧，周末咱两家吃个饭，或你看哪天有空我去拜访你们全家，你所住哪个小区？正好我有个客户也住那说好这两天让我去他家……
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