赠品促销操作实践要点.doc

赠品促销操作实践要点在“顾客让渡价值”理论中, 促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则:(一)、保持与产品的关联性。(二)、设计程序简单化。(三)、不要夸大赠品的价值。即: “看得见,拿得到,用得好”。下面将站在促销策划和执行者的角度, 从中国快速流转消费领域的赠品促销的实践案例中进行分析和探讨, 以期找到经历酸甜苦辣后的经验和智慧。我们深切地感受到, 要成功地设计产品的促销方案是有套路可循的,毕竟不少营销手段上升到理论高度具有一定的共性。一、赠品促销案例分析“赠品促销”系指消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送, 多用于在一定营销状况下, 吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。它必须符合两个基本特点: 一是消费者在购买时能够立即获得赠品;二是所赠的品种具有很强的吸引力。。案例一: “太太”口服液让女人更出色凡购买“太太”口服液一提, 即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套。点评: 赠品放在产品包装里面不易流失; 缺点: 漂亮的赠品不易被消费者准确感知,需设计一块地方为透明包装以显出赠品。案例二: “福临门”食用油加护手霜,好油好手烧好菜滋润为全家操劳一年的双手:活动期间购买福临门食用油 1瓶, 即可获赠东洋之花绵羊奶护手霜( 40 克) 1 支。点评: 产品陈列效果好, 能够在众多竞争品类的货架上脱颖而出; 缺点: 赠品容易被不良商店主或批发商拆除; 同时护手霜尚未在家庭主妇心中建立使用意识。案例三: “蝶妆”岁末狂欢超值大赠送买蝶妆满 200 元, 获赠韩国进口高级丝袜 1份;满 400 元送蝶妆高级口红集锦 1套; 凭此广告还可到蝶妆专柜领取男性范蒙旅行装一套。点评: 此案例有一定的局限性, 只适合专柜销售和本企业促销人员进行推广使用。案例四:柯达千言万语,不如一张相片贺卡在柯达冲印店,柯达数码影像系统可以将你的照片输入电脑,配上合适的边框图案,花 40元, 为你度身定制“相片贺卡“; 在花 10 元,就可获 35 元精美艺术相框一个。点评: 开展付费赠品活动, 赠品必须具有很强的吸引力; 而案例中我们根本没有看到的 35 元艺术相框将是吸引消费者的一个很重要的因素。案例五:红桃 K 给最爱的人,送最用心的礼在端午期间, 买红桃 K 关怀装一提即可获赠 500ML 特制绍兴黄酒一瓶,多买多送。点评: 此促销赠品可以一并送给使用者, 实际上给“最爱的人”送的是两份礼品,但促销成本比较高。二、赠品促销操作八要点(一) 、先声夺人:广告信息准确发布在施行赠品促销之前, 广告宣传的工作便是头等大事了, 如果把赠品促销活动比作是一场战争的话, 那么, 未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路, 遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布;购买习惯;购买地点、兴趣偏好等元素的特征。有的放矢的把促销的地点, 方式方法; 促销由头;赠品推荐等讯息发布出去。某公司在西南某城市举办大型促销活动,据说为了筹办这次活动, 光是赠品就制作了价值上百万元。在活动开始前该公司在当地的电视台、电台、报纸等媒体进行了大规模的宣传, 订于在该市某公园举行。出人意料的是, 天公不做美, 那天一早, 原来天气预报无雨的天空突然狂风大作, 下起了滂沱大雨。该公司立即通知各媒体, 将活动时间改为