药品营销心得体会.doc

药品营销心得体会药品营销心得体会的医(药) 师队伍, 如何充分调动他们的积极性, 如何合理分配资源(包括时间) 是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此, 片区( 或区域) 管理, 就通过合理使用资源( 销售时间、销售工具、促销费用、人力资源) 来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用。(一)药品的流通渠道: 1 、通常情况下的药品流通渠道为: 制药公司经销商医院、零售药店患者经销商 2 、药品在医院内的流通过程: 经销商、制药厂药库小药房医师患者(二) 药品流通渠道的疏通【3】一个确有疗效, 有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来, 由于新药开发猛增, 使经销商或医院有了很大的选择空间, 从而导致新药售出难的问题出现, 而一种新药要被患者最终消费, 必须首先保证渠道畅通。 1 、经销商的疏通: (1 )富有吸引力的商业政策: 注意: a、永远站在客户( 经销商) 的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标(2 )良好的朋友、伙伴关系 a 、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方 b 、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c 、正确应用利益驱动原则, 处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求(3 )较强的自我开发市场能力 a 、详细介绍所辖片区(区域)销售力量, 促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c 、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况 d 、探讨双方共同开发所辖区域( 片区) 市场的方法。具备上述三条, 一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2 、医院药库(也称大药房)的疏通(1 )新药进入医院库房: a、详细收集医院资料( 包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员) b 、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难。 c 、接触重要人物( 可能是院长, 药剂主任, 相关科室主人任等) 说服其作出决策。(2 )维持购药: 新药进入药库尽管是成功重要的一步,但维持药物长久不间断, 一定数额的保存量更是艰巨, 长期而困难的工作, 因此要保持频繁接触,加深双方了解,采取长远眼光处理双方合作中出的问题。 3 、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到: (1 )加倍尊重他,满足心里需求(2 )经常拜访,加深印象和了解(3 )合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品, 妥善保管而小药房负责领取和分发药品, 此处无疏通则不会把药品从药库里领出, 当医师开发处方后, 患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房) 无药可取, 而产品却在大药库房里睡觉,当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议,采用宽松讨论方式, 目的让其充分发表意见, 提出改进方法, 密切双方的关系 4 、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场,