目标客户群的定位和分析方法.docx

目标客户群的定位和分析方法
目标客户群的定位和分析方法
目标客户群的定位和分析方法
项 目 综 合 评 价
一、 项目市场定位：成功人士的高尚住宅区
要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费
者心中的位置相吻合， 使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高
尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。
1、城市规划功能：
从长春市现有的地理条件看：
西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了
这一区域不会有大规模的住宅区； 长春市北部是工业区， 也是伊通河的下游， 处
于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，
不可能将市区再向东扩展； 只有南部地区受地理环境的限制少， 有很大的土地供
应量，而且处于城市的上风地带， 适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新
技术产业。
从经济发展条件看：
长春市政府早在三、 四年前就明确表示， 经济发展重点将向南部转移。 2000
年市政府顺利将大连万达引入南部地区， 建设长春明珠， 使南部地区产生了第一
个高尚住宅区。 随着近几年的开发， 南部地区已初具规模， 市政府将预留一大片
区域，规划建设成为一个 CBD区域，作为未来城市的商贸中心。
从人文环境来看：
南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大
学均在南部设有校区。 此外还有一个国家级的高新技术产业开发区， 未来长春的
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光谷也将在南部建设。
综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来
城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，
回迁压力小， 适合建筑高尚住宅区。 随着各种基础配套设施的逐渐完善， 这里将
发展成高尚人士聚集的住宅区。
二、 目标客户群的定位和分析方法
目标客户定位参考数据
对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先
了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。 （具
体略）
从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体
1、价格所定位的目标客群
本项目的质素特点为面积大，总价高。
以项目户型平均面积 160 平方米为标准计算，按项目每个单元的
总价格、月供款、首期款（月供款按 7成 20 年计）来反推项目目
标客户组成。
取长春市现有 3000 元 /M 2、 3200 元 /M2、 3500 元 /M 2、 3800 元 /M2 、 4000 元/M2、4200 元/M2、4500 元/M2 的价位进行目标客户分析（。 略）价格所推理的目标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润
最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市
场。
2、由项目个体产品所决定的目标客户
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目标市场，是从发展商得到最大利润及客户群的支付能力的角度
来描述目标市场组成，最终房地产项目将在哪个目标市场的层面取得
成功，项目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成。
从本项目提供的二房、三房、四房等户型比例结构看，二房：三
房：四房比例分别为 % ：% ：%（数量为 32：238：18 套），
其组成结构不太符合长春普通市场认可的需求比例。其 中三房、四房
相加为 89%，表明目标市场为相应对“大户型”需求的目标市场。
综合主要购买群、购买支付能力、项目个体产品这三个方面的目
标市场情况，依据项目的具体质素和市场状况来寻找这三个目标市场
的交集，确定项目的准确目标市场。
、市场特点
A、 普遍的销售均价在 3500 元/ 平方米左右，从而奠定了“高
价位”地段的市场心理基础。
B、 居住条件上乘，配套齐全，属于市中心西南部，已经