目标客户群的定位和分析方法.docx

项目综合评价
一、 项目市场定位：成功人士的高尚住宅区
要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费 者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高 尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。
1城市规划功能：
从长春市现有的地理条件看：
西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了 这一区域不会有大规模的住宅区； 长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处 于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区， 不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供 应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新 技术产业。
从经济发展条件看：
长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000 年市政府顺利将大连万达引入南部地区， 建设长春明珠，使南部地区产生了第一 个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片 区域，规划建设成为一个 CBD区域，作为未来城市的商贸中心
从人文环境来看:
南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大
学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区， 未来长春的
光谷也将在南部建设。
综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来 城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多， 回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善， 这里将 发展成高尚人士聚集的住宅区。
目标客户群的定位和分析方法
目标客户定位参考数据
对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先 了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。 （具 体略）
从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体
1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大，总价高。
以项 目户 型平 均面 积 160 平方 米为 标准 计算 ，按 项目 每个 单 元的 总价格、月 供款、首 期款（ 月供款按 7 成 20 年计）来 反推项目目 标客户组成。
3000 元 /M2、3200 元 /M2、3500 元 /M2、3800 元 /M2、
4000元/M2>4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。（略） 价格所推理的目 标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润 最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目 意图进入的目 标市 场。
2、由项目 个体产品所决定的目 标客户
目 标市场，是从发展商得到最大利润及客户 群的支付能力的角度 来描述目 标市场组成，最终房地产项目 将在哪个目 标市场的层面取得 成功，项目 的地段、环境、配套、户 型等各方面因素综合作用而成。 从本项目 提供的二房、三 房、四 房等户 型比例结构看，二 房：三 房：四 房比例分别为 %：%：%（数量为 32：238：18 套）， 其组成 结构 不太 符合 长 春普 通市 场认 可的 需求 比例 。其 中三 房、四 房 相 加 为 89%， 表 明 目 标 市 场 为 相 应 对 “ 大 户 型 ” 需 求 的 目 标 市 场 。
综 合 主 要 购 买 群 、购 买 支 付 能 力 、项 目 个 体 产 品 这 三 个 方 面 的 目 标市场 情况 ，依据 项 目的 具体 质素 和市 场状 况来 寻找 这三 个目 标 市场 的交集，确定项目的准确目标市场。
(1) 、市 场特 点
A、 普 遍 的销 售均 价在 3500 元/ 平方 米左 右，从 而 奠定 了“高 价位”地段的市场心理基础。
B、 居 住 条件 上乘 ，配 套 齐 全 ，属 于 市 中心 西南 部， 已 经被 市场认可。
(2)、 从购 买的 支付 能 力确 定目 标客 户
A、 项 目 主力 户型 以 160 平方 米 为主， 以此 为计 算单 位 ，按 均 价 3500 元 计 ， 则 为 56 万 ； 采 用 最 小 面 积 138 平 方 米 计 算 ， 则 为 49 万 元 。
B、 企 事 业单 位高 级管 理人 员 、决 策 者 、私 营 业 主， 家 庭月 均 收 入 为 6500-7500 元 的 目 标 客 户 。
C、 片 区 基本 均价 为 3500 元 / 平方米左 右的实际 购买 力 ，单 位 价 格 仍 有 上 扬 的 空 间 ，销 售 的 重 心 必 须 建 立 在 表 现“ 物 超所值”上；
3、由项目质素出发确定项目目标市场定