业务员的行为准则.doc

业务员的行为准则一、基本素质 1 .健康是业务员最重要的资本。 2 .不得沾染恶习。 3 .完成公司规定的业绩是业务员的使命。 4 .具备充分的产品知识,尤其是新产品。 5 .建立商情。 6 .加强开拓新业务单位。 7 .调查竞争对手动态。 8 .预防呆帐。 9 .妥善处理抱怨。 10 .培养爱公司的精神。二、行为准则 1 .第一步:准备(1 )服装仪容 1 头发要勤清洗,梳整齐。 2 胡子每日刮修。 3 指甲应常修剪,不可留太长。 4 制服常洗涤,并且要烫平。 5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2 )自我训练笑容。(3 )准备推销用具: 目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4 )拟订拜访计划: 1 预计拜访日期、时间。 2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。(5) 若拜访后尚未成交, 则下次拜访前必须有充分准备, 不可盲目拜访: 1 对方反对的主要理由是: 2 我当时的回答是: 3 我应该作的回答是: 2 .第二步:接近(1 )递名片后的开场白: 用“称赞”的方式。例: 1 老板,您的生意真好,生意兴隆。 2 老板,您的生意做得很大(或你们单位效益很好)。(2 )注目的方法: 与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。(3 )重视第三者。(4 )自己找座位坐下。(5 )从聊天切入正题。(6 )多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”。(7 )名片战略: 拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。 3 .第三步:商谈(1 )向新经销单位或公司发问,以了解其状况: ①你们生产(或经销)的×× 产品生意比较好还是(生产或经销)的×× 产品生意较好? ②你们生产(或经销)的×× 产品肯定好卖,利润好。③请问老板目前所用的办公用品以哪些牌子为主? ④您办公室常装的主机是什么? (3) 向老板发问完问题, 了解其状况后, 若觉得合适, 则开始说明本公司产品。 4 .第四步:展示(1 )业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。(2 )说明产品结束,如果对方有意。立即取下产品,展示给老板看。(3 )鼓励老板发问。(4 )多跟别的牌子同价位机种比较。 5 .第五步;缔结(1 )不买的信号: 1 抬肩。 2 手握拳。 3 两手交叉抱胸。 4 摇头。(2 )会买的信号: ①再一次拿起目录很详细看时。②肩下垂。③放开手心,伸出手指。④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。⑥问以后的事。例:订货多久能送来? (3 )发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。(1 )缔结的方法: 1 拜托、拜托。 2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货? 3 二者择一。例:进这种机种或那种机种? 4 建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您……。(5 )缔结时应留意几点: 1 有信心、勇气尝试缔结。 2 不要着急。 3 成交时不得露出得意万分的表情。、 4 成交后约定的事项一定要记下。 5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。 6 如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参与。 6 .第六步:善后(1 )明示付款条件。(2 )不要久留。三、关联推销术 1.“关联推销术”即“蚕食攻击法”。 2 .业务员不得养