大客户管理系列培训-认识大客户.pptx

认识大客户
知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书(包括《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》)
主要内容
大客户的应用价值
大客户的定义
大客户的行为特征
大客户的经营
大客户的供应商战略
大客户价值分析
客户机会分析
大客户的销售特征
大客户的应用价值
大客户的应用价值
大客户作为销售订单的稳定来源
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大
发展大客户是提高市场占有率的有效途径
大客户的需求是供应商创新的推动力
大客户是公司的重要资产
大客户最大的价值体现与双赢的战略
大客户的定义
大客户的定义
与本公司事实上存在大订单并至少有年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
有较强的技术吸收和创新能力；
有较强的市场发展实力；
等等。
大客户表现出的行为特点
在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个战略或项目，有组织有计划地分阶段完成当期目标；
站在战略高度，选择供应商合作伙伴，建立战略合作伙伴关系；
项目技术起点高，需求目标向靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或周期长，范围广，规划或项目经常是全国或全球范围；或项目受到组织最高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远；
大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强，采购负责人行政级别高，团体行为、有组织的行为多；等等。
大客户的销售特征
大客户的销售特征
面向客户的大客户销售特征
面向订单的大项目销售
大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，大项目合作往往是大客户合作的基础，有些具有大项目的客户通过持续定向采购可转为大客户。二者在具体的销售执行上，虽然略有差异，但在销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的方式和方法上都相同的。