常熟御锦城营销策划.doc

常熟中南· 御锦城项目 2016 年营销策划年报 1 常熟中南御锦城项目 2016 年营销策划年报常熟中南御锦城项目组 2015-12 常熟中南· 御锦城项目 2016 年营销策划年报 2 一、 2015 年营销工作总结(一)销售总结 1、 2015 年整体销售及任务完成情况: 截止 2015 年 12 月 31 日,常熟御锦城项目(销售 735 套,销售面积 ㎡)签约 70379 万元,回款 75247 万元,完成集团签约指标 103% ,回款指标完成 110% ;目前剩余房源 158 套。御锦城项目 2015 年整体销售及任务完成情况总结类别 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月合计月推盘套数 00000000 336 00 112 448 月推盘量金额(万) 00000000 34641 00 14823 49464 存量套数 430 403 392 358 312 283 240 209 454 344 274 190 158 存量金额 58687 55439 54051 49704 43234 39017 33636 29509 53010 38522 29740 20881 14715 销售套数 42 26 16 43 33 29 43 33 91 113 70 197 735 销售面积 22250 83796 销售金额(万) 5269 3143 1997 5417 4056 4006 5353 4550 11067 14544 8727 24022 92036 签约套数 39 28 17 29 42 33 42 28 93 105 74 200 727 签约面积 10547 83260 签约金额 3677 2543 1645 2916 4462 3457 3887 2952 9002 9911 7007 19102 70379 常熟中南· 御锦城项目 2016 年营销策划年报 3 (万) 回款 4995 2237 2412 3616 4175 3747 4260 3526 9265 9816 8824 18338 75247 来人 102 64 81 134 153 94 149 145 266 304 253 264 2089 来电 18 20 23 35 32 18 21 43 42 54 63 55 406 成交率 41% % 20% % % % % 22% % % % % % 2、销售策略: (1)推盘节奏分析 2015 年全年推盘 2 次,上半年主要以 2#3#6# 号楼去化为主,下半年随着金九银十销售旺季的到来以及库存量不足, 9 月份推出 9# ,冲刺年度指标 12 常熟中南· 御锦城项目 2016 年营销策划年报 4 月份推出楼王 10# 。(2)入市时机分析 1 、上半年主要以存量去化为主,通过存量房政策快速去化部分房源,但 2# 、 3# 、 6# 号楼整体户型偏大总价偏高,超过部分客户预期,进入金九银十传统购房旺季推出小户型为主的 9 号楼利用低总价来吸引购买。 2 、进入 12 月销量放缓,距离年度指标达还差 1 点多亿,经过分析 9 号楼小三房户型几乎全部售罄,而 80 平方两房去化较为缓慢,为了冲刺年度指标推出 10 号楼景观楼王,利用楼栋的优势以及小三房来提高销量。(3)价格走势常熟中南· 御锦城项目 2016 年营销策划年报 5 201 5 年常熟市商品房成交均价为 9148 元/平, 同比下降 %。 2015 年市场以价换量, 城区主要在售项目持续推出特价房源。 08-11 年住宅成交均价逐年上升, 12 年成交均价有小幅下降, 13 年主城区多个新项目入市热销,推高了整体均价,达到 8920 元/ 平米, 14 、 15 年在 13 年的基础上小幅回升。预计 2016 年,由于市场库存量较为可观,同时 2016 年城区多幅地块及项目将相继推盘,预计 2016 年整体价格基本保持 2015 年的价格水平。(4)各销售政策运用及回顾 2015 年3月9 日出台《 2015 年营销人员佣金改革》, 从原来单一的内场销售增加线下渠道拓客组两者并行, 内外场销售房源都给予不同比例佣金, 同时原