世联：营销卖楼模式研究.ppt

营销卖楼模式研究
模式研究
营销卖楼的条件:开盘时,项目缺乏展示区、样板房等实景展示
客户可能的疑虑:
1、没有工程配合,如何认筹、开盘?
2、采取怎样的营销战略
分析:
1、不能等待工程进度,必须抓住市场机会,如期认筹。
2、售楼处、样板房要求
必须保证售楼处在认筹时投入使用,装修要体现大气、高档;
选择在售楼处或者展示区做样板房,保证样板房在认筹期间、算价选房之前对外亮相。
问题思考:
3、认筹期过长,如何保证客户持续的关注度?
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展示:售楼处与样板房
案例:
深圳蔚蓝海岸(中高)
中旅国际公馆(高档)
石家庄国际城(中高)
关键
装修标准、细节要充分体现项目的档次。
样板房或设在销售中心,或者设在临近的展示区内。尽量缩短路线
销售中心与项目工地完全区隔,减少项目工地对销售的不利影响。
随着项目滚动开发,后期的销售中心和样板房一般要转移到现场
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蔚蓝海岸:售楼处与样板房
背景
区域形象落后
工程进度不能配合销售
采取措施:
3000平米的营销中心
销售中心内设样板房
2万平米蔚蓝海岸营销休闲广场开放
3000多平方米,深圳最大规模的营销中心
打造千米观景海岸线
目的:
展示项目未来规划
展示开发商实力与开发气势
彰显项目档次
蔚蓝海岸一期销售:销售中心(会所)+内设样板房+休闲广场
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石家庄国际城:售楼中心
措施:
售楼中心为临时售楼中心,没有设在项目现场,而租用石家庄农研所用地,周边绿化、形象较好,同时借用农研所的绿化资源。
临城市主干道,具有很好的昭示性。
整个销售中心为钢结构建筑,综合总价为292万元,建筑面积约1500平米。
内部功能区除常规功能区外,还包含了样板区。
项目背景:
位于石家庄二环以内,占地800亩,建筑面积100万平米。
石家庄当地中高档项目
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中旅国际公馆:销售中心+大门园林展示
项目背景
深圳高档楼盘
中等楼盘,分期开发
营销背景
工程展示受限,非实景展示
卖场设计
销售中心(会所)
社区大门
大门前的名贵树木绿化
门口高大的加纳利海枣也适当展示了楼盘的气势
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售楼处与样板房,在认筹期,作为唯一的项目实体展示,作用至关重要
1、包装,现场气氛热烈,营造销售气氛
外部导示牌,路旗、广告牌一一到位
气球、彩带等渲染热烈气氛
2、合理分区
符合销售动线要求
增加一定的休闲功能区,增加亲机感,让客户逗留、休息
3、现场物料齐备、摆放整齐
区域模型、项目模型、户型单体模型齐备,制作精细,体现品质
文本区、展板区、材料展示区到位
形象楼书、功能楼书、户型单张、宣传折页、会员杂志
4、产品细节的展示
售楼处绿化、水景
内部功能区:网络区、休闲区等体现人性化
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售楼处实景展示要求示意:
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营销卖楼模式成功的关键:目的在于吸引客户的持续关注度,保证较高的解筹率
1、一个统领营销概念
是对项目核心卖点的提炼,是推广主题,将统领销售执行过程中的媒体主题、活动主题
2、一种驱动利益
客户在这个过程中得到有什么好处与实惠,客户在我们这里认筹,有什么权益,能得到哪些额外的优惠?
3、一种创新的销售方式(多家代理,扩大营销渠道)
以扩展营销渠道、挖掘客户资源为目的的销售方式创新,多家代理、合作销售、创新销售途径的操作模式
4、持续的客户维护(客户凭什么等待?)
我们凭什么让客户等待?保持客户的持续关注?
核心问题:
从开盘到取得预售许可证时间在3个月以上,面对北城竞争项目,如何避免VIP客户流失问题?
参照案例:
万科第五园
中信红树湾
半岛城邦
万科城
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推广主题:鲜明、统一、强势、可以演绎
营销模式参照案例:
中信红树湾
万科城
波托非诺
用概念来强调最突出的资源或整合所有优势资源。例如:
深圳蔚蓝海岸,海,演绎“海文化社区”
广州奥林匹克花园,超大运动会所、高尔夫练习场,演绎“运动就在家门口
深圳中信红树湾,海,演绎“湾区物业”
深圳金地香蜜山,香蜜山,演绎“山居十二院”。
概念是别人无法替代的,且能强势宣传和演绎的;即使是资源类似的情况下,通过演绎,也可以和竞争对手形成区隔
例如:深圳中信红树湾和红树西岸,同为海景资源,但湾区物业的演绎成为中信红树湾的专属;
在强势的资源、或者概念的基础上,上升成为一种生活方式的倡导,例如:
中信红树湾对湾区物业富人区生活的倡导;
北京阳光上东对上东富人区的倡导;
一个不可替代的强势概念
以专属的基调表明项目的高品味,同时也让迎合潜在业主的专属需求
营销调性统一,协调,从现场布置、物料准备到广告基调,较为统一
一种专属的营销模式和基调
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