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学有所乐学有所乐学有所乐主讲人:王文东主讲人:王文东?学有所乐,则学有所欲(人老心不老) ?学有所欲,则学有所勤(欲望) ?学有所勤,则学有所得(注重过程) 专业形象?丰富的知识?积极的态度?专业的技巧?良好的习惯推销的方格理论将推销人中的心理态度分为五种类型?事不关已型(方格中 A<1:1> 型)不关心销售,没有明确的工作目的,缺乏事业心和责任感?顾客导向型(方格中 B<1:9> 型)只注意关心顾客,注意推销工作中的人际关系,并不关心销量,不注意推销工作的实际效果。原因:片面强调顾客的需要?强销导向型(方格中 C<>) 只关心推销商品的数量,不关心顾客的实际需要。原因:急于求成,立功心切?推销技术导向型(方格中 D<> 型)比较关心推销效果,又比较关心顾客的实际需要,他们注意顾客的购买心理,并非关心顾客的实际需要,运用技巧使顾客高高兴兴地买回一些并不需要的东西。原因:希望销售业绩通过自我良好的推销技术达到?解决问题导向型(顾问型)比较关心推销效果,又比较关心实际需要,即注意留意顾客的购买心理,关心顾客的实际需要,让顾客高高兴兴买到实际需要的东西。 FBA ? Features “特征”:是指产品或公司本身的特点? Benefits “利益”:指产品或公司的特征对客户的价值或意义?必须把前两者结合起来,针对不同的对象发掘不同的利益。?有理有据——可信? Advantage “优势”:指产品或公司的某些特征较之竞争对手对客户有更大的价值或意义? Needs “需要”:改进或达成某些事情的愿望(清楚的、完整的、共识的) ? Opportunity “机会”:你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能?说话一定要把特征和利益结合起来(只讲特征——跟我无关;只讲利益——吹牛) 什么是人员销售?这是一个需要推销的世界?推销的三个基本要素?推销人员推销品推销对象(推销人员要提高应变能力技巧,但只能使自己改变,不能改变推销对象) ?以上为有形的需要,还有一个无形的要素。无形:信誉?推销:是在满足顾客需要的同时达到卖出商品的目的?推销人员的社会地位?过去: 中国“士农工商”?欧美“女神、商人、小偷?日本“町人“是不可以配姓的?现在: 推销人员、工程师、律师、医生?以上依次为美国姑娘的如意郎君的优选取对象。?是孤独的战士(孤独——是否成熟的标志) ?没有更好的职业像销售工作一样能够磨炼自己?具备高度的“人类全体性能力”?= 经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等?是一个综合的专家?一个优秀的推销员不是天生的,是后天创造出来的拜访步骤?倾听别人的观点、吸收精华?在谈话中自己的话不能超过 50% , ?通过自己的问话让对方说出(流露出) 他的所需,再有针对性地一一解决?专业人员必须具备的基本条件?差别:比较自我、同事、同学、别人知识?产品知识?知道为什么客户要购买及我们产品的 FBA (从客户那里学来的) ?竞争对手产品知识(自身海绵一样吸收更多的水份) ?知已知彼,百战不殆?商情报告和竞争对手交谈肯定有好的(比我强的地方)、有坏的?有关公司市场、讯息的知识及发展趋势?了解你的客户(档案)及你的区域态度?积极的态度,成功的基础;态度积极,诸事皆宜?礼貌、仪表?予人好的第一印象?尽可能的一次成功。先从其他渠道先了解信息?积极进取的生活、工作态度?热情是具有感染力的?引以为自豪——积极进取——成为公司的顶尖? We are the best . ?微笑