客户拜访流程及话术参考.doc

word
word
1 / 9
word
客户拜访流程、话术与技巧
一、拜访
〔一〕拜访前准备工作
，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。〔一般客户接到，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事以我们要多了解时事大事，虽不要事事皆知，但也要了解尽量多的资讯，并且有自己的见地。这方面的话题永远都不会落伍，并且可以源源不断。
找出和投资理财相关事件——谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值——找到机会切入主题
谈投资理财
作为客户经理，对于投资理财当然有更深入的认识。如果客户对投资理财颇感兴趣，我们就要发挥我们的专长了，并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的。
相互分享理财经验——如何做财富增值保值——交由专家打理——找机会切入
word
word
5 / 9
word
谈家居环境
如果能有幸到客户的家里，你已经很成功了。不需要费心思来思考切入话题，因为周围全是话题。比如房子的地理位置、外部环境、家中的摆设，甚至客户家中的字画等。
赞美、羡慕——聆听客户的价值观——了解客户的财富积累观、退休等计划——找机会切入
赞美技巧
技巧说明
参考话术
赞美外貌要得体而真诚
注意不要直接赞美异性的相貌，可以赞美气色、饰品、发型、发质、衣着、谈吐气质等。
您今天戴的这个发卡〔胸针、项链……〕很精致，很适合您。
赞美客户得意的事
赞美也有保质期，交谈过程中，如果客户谈到自己的得意之事，那就是渴望与你分享他的喜悦，这也可以看成他准备承受你的赞美之词的信号。
您刚刚说您最近自己炒股赚了20%？您太厉害了，我好多客户都跟我反响说最近都赔了，您是怎么做到的？
赞美客户的细微变化
关注到对方细微的变化并指出来，传递出去的信号是：你在我心目中很重要，我时刻关注着你的变化。
王先生，您换发型了？这个发型看起来比以前更帅更有派头了！
赞美客户的专长
在聊与客户专长的行业时，你虚心的承认自己的不足，也等于满足了对方“高人一等〞的心理，他将以更宽容的态度来对待你。
在这方面我就跟您差很多，以后有机会，还希望您能多指导指导我。
赞美客户的品质
赞美一个人，与其称赞他的外在，不如称赞他对人对事的态度。
王总，大家都认为您是一个女强人，但我倒是认为您身上更具有传统女性的魅力——善良、富有爱心。
倾听技巧
技巧说明与参考话术
鼓励对方先开口
培养良好的气氛，通过开放式提问让客户先开口。
专心倾听，表示兴趣
可以表现出在聆听和吸收对方说话的内容，让客户感受到尊重；可以表示赞同正在说的内容，明确你与说话人意见相合。
积极回应，鼓励别人多说
偶尔说“是〞、“我了解〞或“是这样吗？〞告诉说话的人你在听，诚心的赞美精辟的见解、有意义的陈述，或有价值的信息。
观察肢体语言，听话外之音
认真观察客户肢体语言，客户说的话实际可能与非语言方面的表达互相矛盾，学习去解读情境，努力听客户的话外之音。
word
word
6 / 9
word
让客户说完，与时进展确认
没有理解对方的时候，要在对方的话暂时告一段落时，迅速的提出疑问之处；在确定知道别人完整的意见后再