做软件渠道与硬件渠道有什么不同.doc

做软件渠道与硬件渠道有什么不同 1 、在对价格的态度上,硬件渠道能把价格背得滚瓜烂熟,非常看重价格。价格波动对渠道影响非常大。而软件渠道却用不着关注价格,更多看重如何基于软件给用户解决问题, 提供不同方案。 2 、在运转速度上,硬件渠道追求快速运转,货来了赶紧卖出去再卖下一批,虽然利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多的耐心, 要说服用户明确软件价值, 要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要, 用软件就是用信息化手段来工作, 不是用电脑工作。其次,对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务,都不能求快,而是要把每一个用户都服务好,以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的, 是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。 3 、在未来的发展前景上,硬件渠道更喜欢规模的扩张,量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住几个用户。软件用户忠诚度是非常高的, 一旦使用, 除非软件产品特别差, 一般都不愿更换。用户是跟着产品走的, 因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后,软件渠道发展方向有两条路:要么做自有品牌, 要么做专业的分销商。 4、最重要的一点, 软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多, 根据用户需求进行进行二次开发。供应商开发的产品预留接口, 就能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性, 大家都愿意在平台上进行二次开发, 这也促进了平台的销售, 这是硬件渠道所不能做到的。三挑选什么样的公司做二级渠道? 联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构,区域总代理都面临挑选下级渠道的问题,有两种类型的公司可以选择:一是集成商,主要接信息系统的工程, 但这种公司更看重硬件的建设, 而且他们可接的整个信息系统项目越来越少。第二, 最好是选择做应用的公司。他们选择的客户范围更宽, 解决已有网络框架的学校如何用起来的问题。其实很多集成商在接手项目后, 自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做的, 专做应用的公司已经出现而且越来越多。四如何支持面向用户的最终渠道首先是要灌输理念, 灌输产品方方面面的信息, 让渠道在面对用户时能将用户的需求分析清楚,将产品如何满足需求能阐述明白。对渠道的培训技术支持是首先要做的工作。其次重要的是和他们一起做好第一单, 以后日常客户维护是最终渠道来做的, 所以和他们一起做第一单非常重要,相当于树一个样板,有了参照系统,其余就好做了。而作为区域总代理, 自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户, 要做到对用户的需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理念。对渠道建设有着清晰的思路, 传奇渠道建设工作正在有条不紊地进行着。据该市场负责人介绍,传奇在全国选定了 50 家区域增值代理商,他们认同传奇对教育信息化的理念,对联想提供的技术培训和支持非常感兴趣, 对今年教育信息化市场有信心, 将为全国各地中小学提供软件应用服务。软件渠道谋变作者: 梁冰儒( 《计算机产品与流通》) Thursday, August 26 2004 1:22 PM 在经历了产品较量, 直销较量之后, 应用软件的竞争正在向一个新的阶段过渡, 那便是渠道的较量, 在这一阶段中, 按照先进理念建立起的新型软件渠道,将在与结构单一的传统渠道的较量中胜出