分众营销.doc

时近年底, 关于存款大战、关于冲业绩、关于年终决算的话题再次成为银行从业者的口头禅,“年年存款年年冲、年年存款闹头痛”则是目前国内银行业的真实写照。关于存款问题, 本刊在今年关注的已经非常多, 也给出了非常多的具有建设性的开展方法, 获得了众多读者的一致好评, 但是在提高存款策略中的一些细节, 比如公私联动如何做的更细致?如何让客户的忠诚度更高并不断升等?则在我们的与各家银行的接触的过程被不断的提及。本期, 我们就为读者提供一种全新的融合公司业务和个金业务的销售服务模式, 希望可以能够给我们忠实的读者在个金业务开发上一些启发和参考。我们知道,国内的个人金融业务发展的经过了金融海啸的洗礼之后, 在 2010 年获得了理性思考和重整的机会,各家银行已经意识到以往粗放式的发展会让之后的业绩成长后续乏力。同时多家银行开始借用外脑和专家帮助自己梳理营销模式和个人金融发展规划, 并且在当地已经获得了很多的先发优势。应该说与以前散兵游勇式的打法不同, 中国银行业现在已经出现了集团化开发客户的思维和操作模式的萌芽,这无疑是可喜的一面。但是, 根据我们总结的国内目前的客户营销模式, 又不外乎以下几点: 1 、利用当地媒体传播产品信息。 2 、利用网点可能的传播介质覆盖客户群, 比如: DM 、电子门楣、 ATM 、短信、电话销售等等。 3 、高端客户答谢会辅以产品销售。 4 、扫门入户式销售。实际上, 上述销售方式应该说效果都是非常不错和直接的, 但是时间长了, 很多个金从业者会发现, 无论我们怎么再追加投入, 产能总是停滞不前的, 也就是大家说的业务开拓瓶颈问题, 从深层次来看还是我们整个营销体系思维的不健全导致的。在谈公私联动之前, 我们首先介绍一下分众营销的思维, 能够帮助大家更好的理解客户行为并创造更多的公私联动模式。分众背后的聚众策略当前银行业的零售营销模式针对的是广泛的客户群体, 有些不但不能有效区分真正的目标客户群, 也不能区分细分后的目标群。因此, 撒大网式的传统大众化营销模式, 往往会导致营销成本的上升, 出现广告、人力等资源的严重浪费, 并且, 随着客户群体可接触媒体的增加, 以及大众媒体竞争的加剧, 这种浪费会越来越严重。比如上面提到的在当地媒体发布广告信息, 这在各地分行都是比较常见的产品发布方式, 面向的就是能接触到这些媒体的人群, 至于是不是我们的客户、能不能购买我们的产品则完全不考虑,做广告就是为了打一个概率。但是我们必须承认随着消费者整体生活水平的提高, 客户的消费和投资行为都发生了巨大的变化, 包括, 从价格导向转为服务导向、从习惯购买到关联消费等, 客户现在在选择银行的时候, 除了产品外, 更多的会考虑网点的远近, 产品品类的丰富、专业水准、服务保障和诚信方面的声誉, 以至于服务环境、主流客户群与自己身份的匹配程度等, 同时也更介意在物质利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的价值提升。因此与常规销售不同,分众营销会更多的考虑顾客上述的心理因素, 它的优势在于它强调的是“分”,强调将广义的目标客户群体进行细分,找到真正属于自己的客户群体。由于针对性较强, 这样一来产品的营销方向也就更加集中。金融产品有其特殊性, 对于客户而言不是那么绝对的需要, 属于锦上添花的行为, 因为更需要我们考虑如何在最恰当的地点, 用最精确、最经济的方式把