店长应该这样当.doc

客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额, 门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量现代管理之父、大师中的大师——彼得· 德鲁克曾经说过:“对企业而言, 创造顾客比创造利润更重要。”这个观点一针见血地指出创造顾客的重要性。不管是企业还是销售人员,如果我们只是一味地去创造利润, 而忽视顾客在购买后的后续价值, 那这个利润迟早也会变成成本,并最终无可挽回满意的顾客是我们最大的资产、最好的广告、最棒的宣传员有一条著名的“ 250 定律”——在每一位顾客的背后, 都大约站着 250 个人, 这是与他关系比较亲近的人: 同事、邻居、亲戚、朋友。在每位顾客的背后都有许多潜在的顾客, 他们都在看着我们对最前面的那位顾客的言谈举止,而从中来决定自己的消费主张。把每一位顾客当成你今天的最后一位顾客不要轻易放弃来到你柜台的每一位顾客, 更不要老是期望他转了一圈还会回来, 这种几率太小了, 不要冒险。相邻的品牌太多, 品类大致相似, 顾客有很大的选择余地。要让顾客来了就走不了, 但又不能让他反感, 我们要尽量多跟他聊, 洞察出顾客的真实想法, 真正关注这位顾客的需求。不要轻易放走任何一位顾客。要尽量让他在柜台多停留一段时间( 一方面也是人气), 成功就在于一刹那, 成交也就在于一刹那。如果你有强烈的欲望想服务好这位顾客, 顾客也能感觉得到。销售就像两个人在打心理战, 当某一方在气势上先战胜对方的时候, 赢的几率肯定更大。锦囊二:一个也不能少例如,当顾客向你问路或询问某某品牌(竞争对手)在哪里时,我们应该这样问他: “您想选什么类型的衣服呢? ”根据顾客的回答,你就告诉他我们也有类似的款式,可以进来看一下, 买不买没关系, 可以先看看有没有合适的, 了解一下我们的品牌。在看的过程中, 是不是就会增加销售成功的几率? 如果顾客不理会你,执意要问,或者看了不喜欢,那一定要详细地告诉他: “某某品牌在哪里、怎么走,如果你看了没合适的,可以再回来选择我们,我们是×× 品牌。”我们怎么知道自己门店的业绩在相邻店铺中的位置呢?如何寻找造成相邻店铺的业绩差异的原因呢? 锦囊一:走出店门,局外审视我们应该把自己当成顾客, 将周围的店铺从外到里走一遍, 从顾客的角度, 从局外人的眼中去审视,看看自己和竞争对手的店铺有什么差异。往往在这个时候问题就出来了: 顾客爱进哪家店, 为什么进?这个是新顾客还是老顾客?顾客进去后都关注什么产品?哪个价位的商品最受欢迎?哪些店铺的促销活动能吸引顾客?跟其他店铺相比, 为什么我的店铺不吸引人?为什么我的店铺留不住顾客?等等。锦囊二:敞开心胸,取长补短通过以上看到的东西, 我们再重新回到自己的店铺, 敞开心胸, 进行反思。是卖场人气不够, 还是促销氛围不对?是员工积极性不高, 还是销售技巧有问题?是货品不行, 还是卖场布局不合理?在本书中,相信你一定可以找到自己的答案。锦囊三:卖场无大事,销售无止境在我们的门店管理中, 没有什么大事, 销售就是在做细节, 但每一个细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响。小事都做好了, 那你的销售大事就没有问题了。销售是无止境的。如果你认为自己做得很好,但业绩就是不如别人,那肯定是你做得还不够好。上页下页你应该关注哪些盈利点? 我们已经知道,业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了,因为进店率的不同,从而决定了之后的业