谈判与推销技巧推销的基本方法.ppt

谈判与推销技巧推销的基本方法
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第一节 购买心理与购买行为
一、人的行为模式

1、近代科学认为，人的行为一般遵循下列模式：
环境
需求
对需求的意识
谈判与推销技巧推销的基本方法
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第一节 购买心理与购买行为
一、人的行为模式

1、近代科学认为，人的行为一般遵循下列模式：
环境
需求
对需求的意识
动机
定势
行为
（人的行为模式图）
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2、行为科学认为，人的个体行为具有五大特点：
（1）、主动性
（2）、目的性
（3）、持久性
（4）、可塑性
（5）、动机性
二、人们购买行为的特点

1、很强的个体差异性
2、很大的可塑性
3、人的购买行为模式
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多种刺激因素
消费者
消费
用于什么方面？
买什么？
怎么买？
储蓄
（ 消费者购买行为研究模式图）
不了解某“牌号”商品
了解某“牌号”商品
想购买这种产品
出现购买行为
获得有关信息
是否符合需求
权衡比较
（购买过程模式图）
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三、购买动机探讨
1、从顾客个性心理特征及一定特点划分，大体分为九类 ：
理智型、冲动型、生存型、习惯型、时髦型、诱发型、自信型、保守型、被迫型
2、从顾客需求角度划分，一般可分为七类：
生存动机、安全动机、情感动机、探求动机、自尊动机、节俭动机 、受用动机
3、从购买动机特征划分，可分为两大类:
生理动机、心理动机
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第二节 唤起购买者注意的主要方法
一、广告
·如何提高广告的注意效果
（1）刺激强度
（2）新颖奇特
（3）对比变换
（4）感情诱导
（5）生动简洁
（6）必要重复
二、场地设计
·根据本身条件、场地环境及商品性质做到以下几点：
（1）强调自身经营的独特风格
（2) 突出顾客的地位
（3）注意风土人情
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三、包装装潢
四、商标
五、推销人员的魅力
·包括以下四点：
（1）外表神情
（2）语言谈吐
（3）沟通技能
（4）优良品德
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第三节 激发购买者兴趣的主要方法
从购买行为角度来探讨顾客的购买兴趣，是指顾客对购买商品的特殊认识倾向，具体反映为顾客的购买态度。
一般地讲顾客对购买某种商品，常会表现出冷漠、消极和积极三种不同的态度。
一、体会类激发兴趣的方法
1、示范
2、亲身体验
3、比较，具体应用通常有两种：正面对比和反指
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二、情感类激发兴趣的方法
顾客千差万别，不同文化、阶层、群体都影响着购买者的情感需求，“情感推销”的具体做法必须因人、因时、因地而动态变化。一般规律的核心是突出顾客，把“我”转化成“您”。
在当今消费需求不断变化的趋势下，情感需要往往大于对商品实体效益的需求。国外推销界较普遍认为，“情感推销”是推销成功的重要法则。
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第四节 打消购买者疑虑的主要方法
“消除疑虑”是针对顾客在发生注意和兴趣之后，内心处于理智与外界刺激双重作用下的心态时所采取的推销基本方法。
一、说理类打消疑虑的方法

“说理”的主要目的是为了提高顾客对购买商品所获得的效益和延伸效益的信任度。根据国内外的推销经验概括介绍如下：
1、论证效益和延伸效益
2、充分运用提问技巧
3、巧妙辩述
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二、情感类打消疑虑的方法
“合情、合理、合法”是现代推销的三部曲。凡是能引起好感的事情很容易为人所相信，凡是不能引起好感的事情很容易是人猜疑。
情感类打消疑虑的核心，是推销人员与顾客之间，通过感情的沟通，在顾客心目中树立起推销人员的良好形象，消除顾客的成见。
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第五节 促成交易的主要方法
推销活动的主要目的是促成交易。唤起注意，激发兴趣，消除疑虑是为了出现现时的购买行为。
一、“攻心”类促成交易的主要方法
所谓“攻心”是指推销人员应掌握买方在购买决策