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拉赞助的四个步骤
【袁洪波】
在日常交往中，我发现有些人对“拉赞助〞存在误会——以为“拉赞助〞就是磨嘴皮子，说白了就是“骗〞；在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反响。每个做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承当一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价风格整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：〔1〕我方的价格是很实在的，而且根本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；〔2〕合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现〔备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否如此换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否如此就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话〕；〔3〕一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能
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“偷工减料〞的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的〔事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题〕。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。
三、落实阶段。
  在很多招商人员想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就完毕了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反响资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输〞，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。〞而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。〞举一个例子，我们曾给某办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，〞问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的〔包括天公不作美〕，而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能表现一