{销售管理}商场超市大卖场营销管理方案.pdf

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{}销售管理商场超市大卖
纯经营生鲜食品，如：荷兰的“顶顶鲜”超市。一般的大型综合超市食品和百货用品的结构比例为食 50％---60％，百货 50％
---40％。
食品 50％中的 50％为生鲜食品，果蔬、鲜肉、活鱼、冰鲜、熟食、配菜、面包；
还有 50％一般为食品、南北货、干果、调味晶、糖果、饼干、补品
日用百货 50％中：纺织品包括：男装、女装、童装、鞋袜、内衣；
家用电器包括：黑色家电、白色家电、通讯小家电；文体五金包括：文体用品，
小五金。
2．GMS 的卖场功能与特点
就 GMS 的卖场面积可以分为两类：大型综合超市卖场面积 2500--5000 平方米：
超大型综合超市卖场面积 6000---10000 平方米及更大。超大型综合超市还需要
配备与卖场面积相适应的停车场，一般的比例为 1：1
GMS 的卖场区域的分布原则
(1)食品与非食品区域分开，最好实行不同的通道甚至不同的楼层。
(2)生鲜食品区域布置在主通道末端*近收银区的最短距离。
(3)音像制品布置视听室。
(4)图书杂志区域设置阅览座位。
(5)进口处与出口处分开，保证顾客走遍整个卖场。
通道设计的原则
(1)笔直
要尽可能地采用单向通道设计，使顾客购物过程中，以商品不重复，顾客不回头
走的设计布置。
(2)平坦同一楼层中，最好不要出现“加二层”、“上楼梯”之类的情况，令顾客何去何
从，无从适足。
(3)少拐角
卖场的主要通道一般以“井”字型或“开”字型设计为宜，避免出现顾客进入卖
场，犹如进入“迷宫”。
(4)无障碍
通道应当避免死角，以及阻塞情况。可以在主通道的首或尾留出足够的空间陈列
特别促销的道具。
(5)足够的宽
要 保 证 顾 客 提 着 购 物 篮 或 者 推 着 购 物 车 能 够 在 通 道 内 并 肩 而 行 。 因 此 ，
5000---10000 平方米的卖场，主通道一般要有 3---5 米的宽度，副通道一般为
2---3 米。
(6)通道的照明比卖场亮
通道是客流量最大，利用率最高的地方。为了避免发生拥挤和摩擦，通道的照明
要比卖场亮，照明度起码要达到 500 勒克斯。
卖场布局中的销售热点理论
(1)第一销售热点
位于卖场主通道的两侧，是商品销售最主要的地方，此处配置的商品主要是：
a．80--20 商品
b．敏感商品
c．购买频率高的商品
(2)第二销售热点穿插在第一销售热点中间，引导顾客一段一段向前走，此处配置的商品主要是：
a．流行商品
b．季节性强的商品
(3)第三销售热点
是卖场中央货架两头的端头位置，其中一头又对着入口处，能起到刺激顾客和留
住顾客的作用，因此可配置下列商品：
a．特价商品
b．高毛利商品
c．季节性商品
d．厂家促销商品
(4)第四销售热点
通常是指卖场中副通道的两侧货架，是充实卖场各个有效空间，这是个要让顾客
在长长的陈列线中起到主要销售的位置，此处的商品配置必须以单项商品来规划，
即商品的品类管理。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，主要配置以下商品：
a．热门商品
b．需大量陈列的商品
c．广告宣传力度大的商品
(5)第五销售热点
位于收银区域前的空间，可根据各种节假日组织大型展销、特卖活动的非固定卖
场，同时展销主题的不断变化，也能给消费者带来新鲜感。
3．GMS 的服务功能与特点
概括地讲 GMS 的服务功能可分为二个部分：一是：有形服务，即为顾客提供价廉物美的所需商品
(在卖场内 A：试吃 B：试听 C：试用)
二是：无形服务，即为顾客提供人格尊严的礼仪服务。
包括：服务态度、服务纪律、服务用语。
(1)服务态度：
一般强调三个要素：
一是速度，即销售服务要迅速。
二是热情，即销售活动过程始终要微笑服务。
三是诚实，即讲究信誉，事实求实。
(2)服务纪律
服务纪律应该在员工服务手册中规定
相应的纪律，如：不准迟到、早退：不擅自离开工作岗位；不在服务时间成群地
交谈、聊天等等。
(3)服务用语
一是指服务人员在服务过程中的