家电导购培训新.doc

《导购员走向精英之路》
主讲老师：白景元
1、课程目标：
放大格局思维， 重新认识自己的角色及价值定位， 站在更大的格局中思考如何将自己的本职工作做的更有价值，更高效；
站在职业发展方
1、终端研究及培训专家：
个人素质及技能：
站起来能讲
坐下来能写
动起来能做
专业知识及技能：
导购员的销售技巧及话术
终端形象建设及创意能力
终端促销活动的策划能力
市场信息收集及综合分析能力
案例讲解：
2、终端助理或促销主管：
个人素质及技能：
一定的管理能力
较强的组织协调能力
较强的沟通能力
专业知识及技能：
数据收集及分析能力
针对终端数据变化灵活的应对能力
产品推广及促销策划能力
终端销售推动能力
终端形象建设及创意能力
案例讲解：
三、终端形象建设及创意：
1、优秀终端形象的案例展示及讲解
终端形象图片
案例讲解：
2、终端形象建设的几个原则：
竞品差异化原则
立体化建设
产品醒目原则
凸显品牌个性化
彰显产品定位及特色
方便消费者体验
时尚化、动感化
促销活动有创意
能有效产生销售力
四、终端促销活动策划：
1、经典终端促销活动案例讲解：
2、设计终端促销活动的加大关键因素；
3、设计终端促销活动的 36 个模式：
五、如何有效提高终端销售技能：
1、吸引客人
店里没有客人的时候，我们在做什么？
正确的动作 : 忙碌准备
导购人员常见错误的行为：
2、留住客人
留住客户的理性因素和情感因素
辨别哪些是闲逛的客人？
对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？
寻找机会接近客户
哪些是接近客户的错误动作？
客户哪些信号是让你接近她
3、产品价值塑造和开场方式
塑造产品价值的三个原则
客户买的是什么？
我们卖的又是什么？
错误的开场语言？
4、了解进店客户需求和高品质沟通
什么是客户的买点？
多人一起进店注意观察谁是决策者？
充分照顾和他一起逛店的其他人
记住 : 问题不要一个接一个
导购错误的问话有哪些？
导购如何和客户套感情
5、为客户选择他需要的产品
忌讳推荐过多的商品
介绍产品注意客户的反应
介绍产品切记太多专业术语
几家品牌空调的导购产品介绍演练
如何介绍产品的 FABE 让客户更相信我们
6、 客户抗拒处理和快速成交
客户抗拒处理
顾客对优惠折扣存在异议？
顾客对价格异议时该怎么办？
客户对服务不满时怎么办？
客户包装不满时怎么办？
客户对款式不满时怎么办？
处理客户决绝的几种方法和话术？
快速成交
成交时机的把握
客户发出的成交信号有哪些？