最新2022年张家港区域操作方案.doc

2022年张家港区域操作方案

2022年张家港地区
操作方案
方案制作人：
制表日期：
0
0
1
1
0
0
2
大新镇
6
0
2
4
0
0
0
1
2
0
0
3
总计网点
144
26
38
75
5
0
3
15
23
0
0
41
以上网点预计八月三十日前建设完。
七、 乡镇市场的挑战
　　在看到机遇的同时，我们也要看到开发乡镇市场的挑战，正是这些挑战的存在，很多五金品牌对于是否立即进入乡镇市场还有很多顾虑，而某些条件成熟的二线五金品牌正是因为有这些挑战，才把乡镇市场看作是开展自己的大好机遇。乡镇市场的挑战主要有： 县、乡镇分布广，单个市场容量小。这个特性造成开发单个市场的本钱很高，很费力，而得到的收获非常有限。因此提出的一个课题是，开发乡镇级市场，一定要联片开发，一下子开发省内的大多数相邻县市，形成相对规模，才能摊薄本钱，实现盈利。同时，在开发乡镇市场时，必须摸索其特有的规律，不能照搬一二级市场的开发经验。 受购置力限制，乡镇市场的主流产品主要是一些二线五金品牌、中低端产品。对于五金品牌来说，进入乡镇市场时机是否成熟、取决如何推出相匹配的产品是一个大的考验。〔目前乡镇市场还没有知名品牌进入〕
此外，乡镇市场的物流配送较为分散，而且单次发货量也有限，物流本钱增高；售后效劳也因为单个市场太小而难以到达一二级市场的水准，而要到达一二级市场的售后效劳水准，那么本钱过于高昂。

未来几年内，乡镇市场最大的商业时机在于：一是随着农村人口城镇化的进一步深入，根底建设增速加大；二是国家经济政策转型、拉动内需消费进一步升级；三是整体物质文明、购置能力不断提高。
　〔二〕市场行情及销售目标
张家港预估锁具容量2000万、小五金容量4000万、厨卫五金容量4000万，总计约1个亿的容量。.
对此期望与代理商一起作2022年开展目标：锁具60万， %；小五金100万，%；厨卫五金40万，占有率1%；总计200万。
〔三〕市场操作思路
为实现以上目标，本着双方共同投入的原那么，现作2022年产品、价格、网络、气氛布局、销售启动、人员规划等如下：力争做到：
【1】标杆市场网络占有率第一、陈列展示第一、宣传霸气气氛第一、促销拦截第一、网点主推第一；
【2】重点市场陈列展示第一、宣传霸气气氛第一、促销拦截第一、网点主推第一；
【3】普通市场促销拦截第一、网点主推第一。
1、产品组织操作思路：
挑出特定“战斗品〞与“畅销品〞组合打通路，全面合理布局广泛性分销【畅销品分成4组，邻近网点间错开】；利润产品在核心网点系列化配套销售；“畅销品〞按行业占有率40%选择性分销；利润产品按我司网点5%以上与“畅销品〞配套组建核心形象店；强调“畅销品〞与“利润产品〞的组合搭配。
2、铺样结算、装修、大展示道具及收押金：
①代理商对分销网点样品、大展示道具全送〔收取100%押金，做满3年返还〕，展示道具不得展示产品以外的事物，分销商自己备货，后期结算现款现货〔假设3年内不合作样品展示道具收回，退还押金〕，代理商与分销商签订铺样合同。〔铺样协议一式三份，一份厂家存档〕
②样品、展示道具押金由代理商统一保管，网点展示3年代理商返还分销商后押金后凭相关单据向报销。
3、出样标准
渠道
类别
面积
展示标准

板材店
A类〔形象店〕
10㎡以上
锁具把，拉手板，小五金
板材店
B类〔专区〕
4-10㎡
锁具把，拉手板，小五金
板材店
C类〔零散展示〕
4㎡以内
锁具把，拉手板，小五金
木门店
A类〔形象店〕
4㎡以上
锁具把，门吸，合页
木门店
B类〔专区〕
2-4㎡
锁具把，门吸，合页
木门店
C类〔零散展示〕
　
直接装门上
杂货五金店
A类〔形象店〕
10㎡以上
锁具把，拉手板，小五金
杂货五金店
B类〔专区〕
4-10㎡
锁具把，拉手板，小五金
杂货五金店
C类〔零散展示〕
4㎡以内
锁具把，拉手板，小五金
水暖五金店
A类〔形象店〕
4㎡以上
卫浴挂件，花洒，水龙头，晾衣架
水暖五金店
B类〔专区〕
2-4㎡
卫浴挂件，花洒，水龙头，晾衣架
水暖五金店
C类〔零散展示〕
2㎡以内
卫浴挂件，花洒，水龙头，晾衣架
衣柜橱柜店
零散展示