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中，竟有一百万以上是 “云 ”、“ ” ⋯⋯等菲力浦· 摩里斯 有 争品牌的使用者，接着，又在直接信函的 中，得知有将近五十万个 争品牌的使用者表示 得 Merit 牌香烟比他 在抽的品牌品 更好。由于在 些 卷中，病君子所回答
的 与其他 外 料全数都被加入数据 中， 因此，菲力浦·摩里斯在日后的活 中，便可 不同瘤君子提供不同的促 惠条件。
当然，在运用的 程中， 菲力浦· 摩里斯所投注的 算是相当惊人的， 他 从一开始在大众媒体上就花了一千五百万美元来 那些会感 趣的消 者味口，而 些花
只不 是 了建立数据 的档案，并没有所 造知名度的功能——因 其在广告中
品牌一事只字未提； 再接下来的后 作， 也几乎花了将近一干五百万美元， 而 些 是用在 个 有潜力的 客作 求， 并得到他 比 喜 Merit 的信息，使得 品在 些消 者之 建立了极高的知名度。 然，菲力浦·摩里斯并不 外公开他 最后改 了多少那五十万名人士的品牌忠 度，但是根据研究机构 出的消息指出，菲力
浦·摩里斯在推出 个活 的十五个月内，整个活 中所花 的成本就从新吸收来的 Merit 品牌消 者身上回收了；第二年，菲力浦·摩里斯再一次以同 方式促 公司中
另一个品牌的凉烟，成效也再度受到肯定。
种利用大众 手段找出理想的潜在消 者， 并与他 一步接触， 且不惜将 多促 算都投注在 群人身上的新 念，也正 明了数据 向广告的 大威
力，也就是 种策略思考的模式， 菲力浦·摩里斯在 1987～1988 年的一年中， 造了可 的利 。
我 从 Merit 牌香烟的促 活 中， 看到了直复 运用的最基本精神， 它
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瘾君子来参加这个口味测试的过程中，就比一般直接将试用品发出去的手法令人感到
新鲜。在回收的问卷中，它不但为自己的 Merit 牌香烟提供了近一百万的消费者资料，也得到了另外一百万名竞争品牌使用者的资料，这些资料整理出来的结果再加上他们
自己原本对市场的了解与分析， 使他们能针对市场需求， 陆续地推出适当的促销活动和机会，而且，这些资料可在他们未来的产品的改良与发展上， 无疑是最宝贵的建议， 甚至他们也可以从资料中找出忠诚的消费者，为他们做可信度最高的消费者现身说法广
告，请其在广告中说明为何在参加活动测试后，会使他