客户拜访技巧.docx

第 1 页 共 后来参与几次销售培训后，才知道像我们这样初次探望客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌信息垃圾。 我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的打算、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而全部这些工作无一不是建立在探望客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的探望之道，然后再胜利地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的状况为例，我们不妨设生疏探望和二次探望两个模块，来探讨一下营销人的客户探望技巧。 一：生疏探望：倾听 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的打算工作：有关本公司及业界的学问、本公司及其他公司的产品学问、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的学问、丰富的话题、名片、电话号码簿； 探望流程设计： 1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：王经理，早上好！ 2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：这是我的名片，感谢您能抽出时间让我见到您！ 3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对生疏人来访的惊慌心情；如：王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。 4、 开场白的结构： （1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受； 如：王经理，今日我是特地来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求状况，通过知道你们明确的安排和需求后，我可以为你们供应更便利的服务，我们谈的时间大约只须要五分钟，您看可以吗？ 5、 奇妙运用询问术，让客户一次说个够； （1）、 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采纳由宽到窄的方式渐渐进行深度探寻。 如：王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和状况？、贵公司在哪些方面有重点需求？、贵公司对＊＊产品的需求状况，您能介绍一下吗？ （2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采纳扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采纳限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员常常会犯的毛病就是封闭话题。 如：王经理，贵公司的产品需求安排是如何报审的呢？这就是一个扩大式的询问法；如：王经理，像我们提交的一些供货安排，是须要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：王经理，你们每个月销售＊＊产品也许是六万元，对吧？ （3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 依据会谈过程中，你所登记的重点，对客户所谈到的内容进行简洁总结，确保清晰、完整，并得到客户一样同意； 如：王经理，今日我跟你约定的时间已经到了，今日很兴奋从您这里听到了这么多珍贵的信息，真的很感谢您！您今日所谈到的