4-采购技术与采购谈判技巧.doc

采购技术与采购谈判
培训内容
战略采购与采购管理理念
采购物资战略定位
供应商的分类
供应商的选择、评价与管理
采购技术与招竞标管理
采购成本控制
采购合同管理实务
采购谈判原则与技巧
案例讨论:一、二、三、四、
一、采购管理理念
随着全球经济国际化的加强,采购职能也随之发生深远的变化。
1)随着企业的兼并、重组的加剧,企业的规模向着取长补短和强强联合的方向,向着扩大自身市场份额和利益最大化的方向迅速发展。
2)大多数中小企业在扩张中,从片面追求多元化、多角化的盲目扩张,走向专业化和细分市场的道路。
由于这种专业化和集成化的发展,企业内部供应战略也从大而全,企业内部/集团内部自给自足向着外包,,同时也对采购技术及采购人员提出了更高的要求.
企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的方向发展.
的发展使得企业的竞争更加普遍,企业的联系与信息交流更加迅速和有效,供应商资源/战略伙伴已成为企业的发展重要条件.
上述两种趋势,不仅是企业的规模与形式的变化,它深深影响了每一个身处激烈竞争的市场的企业。企业总是在同时扮演着两个角色客户和供应商,从企业经营战略的角度来看,客户的谈判能力和供应商的谈判能力是影响企业的竞争环境的重要因素。组织的采购能力对降低成本、提高公司核心竞争力是必不可少的一环。采购同时又是供应链管理的重要一环,他对物料的监控、物流的速度与质量、客户的满意度都起着至关重要的作用。
1)采购的功能的历史沿革
作用
职能
战略
出定单
关注交易
流程,控制
谈判降价
商务型采购
团队、区域谈判,
集中采购,成本管理
总拥有成本
协调综合采购
供应商及采购的早期参与、采购战略
支持公司核心业务
战略采购
集成采购战略、供应链管理、解决方案、项目管理
2)采购职能的重要性由来
采购金额占销售收入的百分比
采购内容的覆盖:生产、服务、转包
采购的区域:全球
采购的影响由内及外:延伸至客户,延伸至研究开发
3)采购的内涵与外延:SOURCING &FUILFILLMENT
订单操作-供应商筛选-谈判-签合同-跟踪-供应商管理/项目管理-流程的完善-数据处理和分析-计划和控制
4)采购组织的地位与作用
采购部是公司对外对供应商的唯一窗口,.
对外:选择/管理供应商,控制并保证价格优势;
对内:控制采购流程;保证采购质量和交货周期能够满足公司生产和市场的需要.
采购部门的职责:
供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考察,评审,资料备案,等等.
市场价格的专家:对市场(国际/国内)的行情有及时的了解,.
采购部门的职责
制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部的各种采购要求.
通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部的客户满意度.
通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性.
5)采购组织的构建:
采购组织的构建与赋予他的职能有直接的关系。为充分发挥他的作用,应赋予他应有的地位。采购组织应负责供应商筛选、物料供应、运输、仓储和采购,因此他与生产、财务、质量、人力资源具有同等地位。
6)采购活动范围与公司绩效的关系:
随着经济的全球化发展,公司的核心竞争力始终是成败的关键。采购部门通过对供应商资源的开发和对供应链的培育,对成本优势、供应渠道优势有着不可替代的作用。波特的竞争战略也说明采购的谈判能力是竞争成败的五大因素之一。
7)采购管理的发展
现在
发展
战略原则
日常操作/执行
客户满意、供应商管理、物品采购专家组、市场机智
业务流程重整以向客户提供增值服务、获得竞争优势
行政管理、减少采购资源
流程增值,资源增值
构建组织能力提高效率和价值
减少手动操作和重复作业
自动化和系统化-目录采购、采购卡、批量空白定单采购
无纸化办公、自我服务模式

1)制造与采购的选择
Buy/make decision:是财务决策的重点。随着供应商队伍的专业
化的发展,聪明的购买可以节省开支,取得市场上的采购优势(PPCA,GPCA)。近来,对设备的采购有另一种趋势,即以租代买。如办公设备、IT设备等。
对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以下包出去,这可