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医药营销模式分析与用友解决方案
形
成品牌，利于树立企业良好形象 。
缺点：企业需要大量的人力和资金，销售人员的懒惰和“一脚踏两只船”的现象比较严重。
用友解决方案：客户关系管理、业务员行为管理、纯销管理、费用管理、
业务应收管理、 回款提成、指标提成、回款返利、销售管理、应收管理终端纯销模式：药厂的管理半径到终端销货
药厂 总经销 区域经销 医院和药店 患者
跟踪到药品从终端销售出去
这种模式与前一种没有本质区别，只是药品流向跟踪向前更进了一步。需要特别说明的是，所
谓管理半径到患者，其实只记录终端销售出去的数量，并不真正记录患者姓名，药厂更关心是
哪一个医生开出的处方。
优点：真正实现了纯销，产品的销售风险完全解除，终端费用更安全。
缺点：医院经常不太配合药厂取得医生处方明细，往往由医药代表自己填报，很难准确。
用友解决方案：客户关系管理、业务员行为管理、纯销管理、费用管理、
业务应收管理、 回款提成、指标提成、回款返利、销售管理、应收管理医药纯销插件功能提要
1、医药客户关系管理：医院开发过程管理、医院开发
成果分析、医生处方状态分析，医生拜访管理。
2、纯销管理：跟踪药品流向，管理客户库存，纯销实
现时提取销售费用，纯销指标完成分析。
3、费用管理：编制费用预算，借款还款，费用报销及
预算控制，抵票报销对照，投入产出分析。
4、业务应收：对发货单做回款核销，发货核销与发票核
销两个核销功能互动，业务应收分析。
5、销售返利管理：按回款时间给客户返利，按完成回
款任务返利，高开发票多收货款而形成的货款返还。
6、销售提成管理：按回款计算销售提成和奖罚息，按指
标完成情况计算销售提成，为一笔销售给多个角色(比如
业务员、客户联系人)计算提成。医院开发流程图目标医院管理—医院档案
按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D
级。如沈阳第一人民医院为B级医院。 : .
医药营销模式分析与用友解决方案
北京尊友软件有限公司
魏玉连
2009-4-29 : .
医药营销模式分析与用友解决方案
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