营销技巧(陌拜技巧).doc

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市场员工营销技巧
（陌拜和转介绍工作方法）
常用促成话术集锦
一、直截了当法：
“买了吧，买了吧。”
“假如今天买的话，您打算付多少呢？”
“如果您对我们产品真的很感兴趣，拜访顾客，而回头率却很少。
打通心灵的通道是最难的。说它难，是因为心灵被几十年的生活经历所遮掩，他犹如一颗被蒙上灰尘的玉佩，不拂去灰尘，便难以见浑圆之真象。
话术围绕“顾客最想知道的”的展开，但要把握顾客最想知道的颇有难度，特别是陌生拜访，陌生拜访，之所以失败的概率较高，原因也就在于我们很难一下知道“顾客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顾客最想知道的”，销售的话术就要呈现出一种“曲径通幽”的特色。
在顾客毫无心理准备的情况下，如何了解“顾客最想知道的”？这之中，莽撞是大忌。一味的莽撞，即使默念千遍“成功是从拒绝开始的”，也只是一相情愿。因此，从“顾客最想知道的”的基点出发，我们不妨作下列思考：
话术围绕“家史”转每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是“闲聊”。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧的现代社会，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法
话术围绕“个人”转
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陌拜很多时候都是一对一的的个体行为，因此对个体情况的掌握尤为重要，身份、职业、性格、家庭人口、居住环境等，是必须要了解的，它是销售成功的阶梯。
话术围绕“产品”转
此产品非特指，而是泛指。经过了家史、个人的两个阶段，情感联络可告一段落，此时若直击产品介绍，顾客仍无心理准备，所以叫为实用的是运用点到为止的办法，按从大到小进行产品介绍较为稳妥。它的好处在于，顾客对公司的产品有了大致的了解，同时可以从从容容地进行思考、比较和选择。
上述三种话术结束后，对业务员而言，也就意味着掌握了“顾客最想知道的”的敲门砖。销售人员在销售时，不一定要具有滔滔不绝的口才。重要的是，你要具有了解顾客心灵的本领。而要达到这一境界，在生活中你必须始终把观察了解顾客的心灵作为首要的工作。
值得注意的是，销售中的“话术”，并非单纯的指“嘴动”，它同样包括“行动”。无声的行动也是话术，而且是一种比较高级的话术。我曾经询问过一个叫小雨的非常优秀的业务员。她无声的销售话术给我留下深刻的印象，在此不妨推荐给大家。
脱鞋进门。每次展业，小雨总是脱鞋进顾客家。她说，我怕弄脏顾客家的地板。
自带茶杯。小雨从来不用顾客家的茶杯。她说，有的顾客嫌脏。
晚不超过9时。无论顾客怎怎样挽留，小雨在顾客家不会超过晚上9点。她说，不能妨碍顾客休息。
小雨销售的三个特点，没有一句话术，却贯穿着一个鲜明的主题：一切从顾客的利益出发。可以想象得到，顾客见到小雨之后的感觉。我觉得这是小雨展业的行为话术。她没有一句话，但顾客却可感觉到了业务员的素质。这样的感觉是其它再好的话术也难以达到的。
一位老作家在谈到艺术的技巧时，这样说：艺术的最高技巧就是无技巧。同理，话术的最高技巧就是无技巧。达到这个境界，话术就进入了“此处无声胜有声”的境界。这样的话术，是展业成功的锐利武器。这种武器，需要业务员长期修炼才能获得。
由此可见，展业话术，从深层次理解，是人的品位的体现，而绝非靠教材所能学会。我们必须承认，话术不但是展业的饿技巧，更是运用人生经历的一种本领，它是经过人生沉浮的历练后潜移默化才能形成的。它看似简单，却蕴涵着生命的进程。它看似复杂，却每天演化在你的举止言谈中。这种本领，绝非一朝一夕能够形成，但对每个人确又至关重要！
愿我们大家从孕育自己的人生品位起步，将话术提炼成凝聚生活阅历的沧桑画卷，从而走向销售的自由境界。
敢把梳子卖和尚
曾经听说过这样一个故事：某国外大公司高薪招聘营销员，很多高学历求职者一路过关斩将，却在面试题目公布后主动退出了竞争。原来，考试的题目是，将梳子卖给和尚！不过还是有三个勇敢者留下来，开始去联系业务。
一个月过去了，第一个人回来苦恼地告诉管理者，他只卖出去一把梳子。因为和尚没有头发，听说要他们买梳子，以为在耻笑他们，都臭骂了他一顿。好在有个满头癞疮的和尚，借了他的梳子瘙痒，出于同情就买了一把 。第二个人不久也回来了，很高兴地说他卖了100来把。原来他对寺院的主持说，拜佛求香的人长途跋涉后一般头发零乱，如果不梳理一下就去拜佛，是对佛 的极大不敬，于是主持购买了一小批放在了厢房。最后，第三个人回来了，他直接递给了公司1000把梳子的定单。负责招聘的人非常吃惊。细问缘由，原来这位推销者建议主持将梳子上都刻上“积善梳”的印志，宣扬为世间凡人梳理三千烦恼丝的功效。此举大受信男信女的欢迎，远近都来求“积善梳”。主持大喜，就订了1000把。其他寺院听说，也主动同该销售者联系业务！结