营销技巧(陌拜技巧).docx

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〔陌拜和转介绍工作方法〕
常用促成话术集锦
一、直截了当法:
“买了吧,买了吧。〞
“假设今天买话,您打算付多少呢?〞
“如果您对我们产品真很感兴趣,那么,从现在开起,每天可否省下7角钱,为您和阿姨〔或阿叔〕带去至少20年睡眠
二、循循引导〔含二择一〕法
跟我一样,只要在这上面签个名就可以啦,剩下就交给我来半,行吗?
肯定法
购置睡眠系统〔水机〕这个钱呀,您,该花!
您箭已经上弦了,为什么不立即发出去呢?
今天您所做任何决定都将决定历史,并创造历史!〔一个正确决定,足以使人受益终身,今天,您就面临这样抉择〕
“不怕货比货,只怕不识货“看得出,您对我们产品早已经是了如指掌,只有自己了解和认识产品,才是最为理想,您说对吗?
事实证明,选择阿姨是您一生中正确选择之一,同样,选择我们也是您明智决定,相信阿姨一定会支持您!请您相信自己感觉和眼力!
心呼唤法
阿姨很喜欢我们产品,只是怕您不同意,看在阿姨身表达在状况,您更应该签了吧
如果今天买话,您只会给您至爱人一个喜出望外惊喜
如果不想让您所关心和关心着您人失望话,就在现在买,别在犹豫
您给我不是一个正当理由,我今天必须等到您签了字后才离开,请您不要误解我意思,其实,您买不买都跟我没有太大关系,我今天这么做,完全是因为我还没有真正完成我使命。
您当然有不买权利了,但,我担忧您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您太太。
举重假设轻〔含加量不加价、数字激将〕法、
请问拿出您年收入5%会彻底影响您家庭生活吗?而且只投资这一次,您全家受益几十年,您认为不值得吗?
您们家邻居XXX都在我们公司买了整个床上用品,您家条件超过他们家好几倍,您看,您是把立体带回去,还是两套睡眠系统?
未来憧憬法
如果真希望将来有个安康好身体,那就从现在开场安康投资吧
时间紧逼法
如果错过现在话,您可以买到将来?
请您千万不要把遗憾和懊悔留到明天,就今天买了吧
“机不可失,失不再来“,签吧,省得耽误您珍贵时间,
假设在本周三前买话,您将获得……
假设您真很认同我们产品,那就早下决心,因为,早买总比晚买要好处多多。
排除干扰法
如果不是钱问题,那我希望您立刻拥有这套睡眠系统
如果您对我答复还满意话,那就……
如果没有其它问题话,那我们就把单签了吧!
今天真是天公作美,风调雨顺〔外边正下着雨〕水为财么,正是签单好日子呀!〔化解一些客户迷信思想〕
漫谈话术
话术,说话艺术也!既然是艺术,那他肯定是典型,有说服力。充满魅力!
销售人员在销售时,不但要系统地学习话术,更要把这种话术变为具有自己独特个性语言并运用到实际销售中去。掌握独特充满个性话术,于销售人员而言是受益无穷。
常和销售员聊天时,说这样一句话,你话术如果连10岁小孩都能认可,那你销售之路将是畅通无阻。何以见得,因为你是在用最浅显最生动最实用语言劝说客户拥有安康身体最便捷方法,客户没有理由不心悦诚服。因为通过你一番话,客户触摸到了你一颗心,心灵有了感应,他没有理由不承受你话中所显现出来真情实感。你知道老一辈革命家当年是如何煽动苦大仇深农民起来闹革命吗?
我常常以这个话题和销售人员展开对话。
“你日子苦不苦?“
“苦。咋不苦!“
“你想不想过好日子?“
“我能行吗?“
“行,一根筷子易折,十根筷子难断,我们穷人只有联合起来打倒地主土豪,才能翻身作主人。革命小说或者老革命家回忆录中经常能见到这样对话。因为这种对话,胜过许多高深理论。换个角度,倘假设革命老前辈用“剩余价值“理论去劝说农民起来革命,用〞生产力是最活泼革命因素“之类话术武装农民,我们可能现在都还生活在水深炽热之中。之所以举这个例子,想说明一点,销售话术必须是生动而非僵化,必须是贴近老百姓而非社论式,蕴涵情感必须是真实而非虚假。
真情实感—是销售话术中重中之重!
由此看来,销售话术其最大特点就在于---个性化。个性化语言较之于程式化语言最大优势就是,个性化语言是生动活泼,是去伪存真,它是丰富生活语言中经典。
许多销售人员在销售过程中,会碰到诸多困惑,其中之一,便是觉得现在许多顾客保健功力比自己还在行,费力了口舌,可户却依旧然不动,这其中有诸多因素。但一个主要原因就在于,你还不能触动他或她心灵。
触动心灵,这是话术最高境界。一句话便能打动顾客,当然最好。但可惜我们还未曾见过如此高话术高手。更多是业务员不断地拜访顾客,而回头率却很少。
打通心灵通道是最难。说它难,是因为心灵被几十年生活经历所遮掩,他犹如一颗被蒙上灰尘玉佩,不拂去灰尘,便难以见浑圆之真象。
话术围绕“顾客最想知道〞展开,但要把握顾客最想知道颇有难度,特别是陌生拜访,陌生拜访,之所以失败概率较高,原因也就在于我们很难一下知道“顾客最想知道〞所以,要以最快速度了解“顾客最想知道〞,销售话术就要呈现出一种“曲径通幽〞特色。
在顾客毫无心理准备情况下,如何了解“顾客最想知道〞?这之中,莽撞是大忌。一味莽撞,即使默念千遍“成功是从拒绝开场〞,也只是一相情愿。因此,从“顾客最想知道〞基点出发,我们不妨作以下思考:
话术围绕“家史〞转每个家庭生活都不尽一样。话术特征之一就是“闲聊〞。通过闲聊,了解家史,为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张现代社会,闲聊是沟通人际关系非常行之有效方法
话术围绕“个人〞转
陌拜很多时候都是一对一个体行为,因此对个体情况掌握尤为重要,身份、职业、性格、家庭人口、居住环境等,是必须要了解,它是销售成功阶梯。
话术围绕“产品〞转
此产品非特指,而是泛指。经过了家史、个人两个阶段,情感联络可告一段落,此时假设直击产品介绍,顾客仍无心理准备,所以叫为实用是运用点到为止方法,按从大到小进展产品介绍较为稳妥。它好处在于,顾客对公司产品有了大致了解,同时可以从沉着容地进展思考、比拟和选择。
上述三种话术完毕后,对业务员而言,也就意味着掌握了“顾客最想知道〞敲门砖。销售人员在销售时,不一定要具有滔滔不绝口才。重要是,你要具有了解顾客心灵本领。而要到达这一境界,在生活中你必须始终把观察了解顾客心灵作为首要工作。
值得注意是,销售中“话术〞,并非单纯指“嘴动〞,它同样包括“行动〞。无声行动也是话术,而且是一种比拟高级话术。我曾经询问过一个叫小雨非常优秀业务员。她无声销售话术给我留下深刻印象,在此不妨推荐给大家。
脱鞋进门。每次展业,小雨总是脱鞋进顾客家。她说,我怕弄脏顾客家地板。
自带茶杯。小雨从来不用顾客家茶杯。她说,有顾客嫌脏。
晚不超过9时。无论顾客怎怎样挽留,小雨在顾客家不会超过晚上9点。她说,不能阻碍顾客休息。
小雨销售三个特点,没有一句话术,却贯穿着一个鲜明主题:一切从顾客利益出发。可以想象得到,顾客见到小雨之后感觉。我觉得这是小雨展业行为话术。她没有一句话,但顾客却可感觉到了业务员素质。这样感觉是其它再好话术也难以到达。
一位老作家在谈到艺术技巧时,这样说:艺术最高技巧就是无技巧。同理,话术最高技巧就是无技巧。到达这个境界,话术就进入了“此处无声胜有声〞境界。这样话术,是展业成功锐利武器。这种武器,需要业务员长期修炼才能获得。
由此可见,展业话术,从深层次理解,是人品位表达,而绝非靠教材所能学会。我们必须成认,话术不但是展业饿技巧,更是运用人生经历一种本领,它是经过人生沉浮历练后潜移默化才能形成。它看似简单,却蕴涵着生命进程。它看似复杂,却每天演化在你举止言谈中。这种本领,绝非一朝一夕能够形成,但对每个人确又至关重要!
愿我们大家从孕育自己人生品位起步,将话术提炼成凝聚生活阅历沧桑画卷,从而走向销售自由境界。
敢把梳子卖和尚
曾经听说过这样一个故事:某国外大公司高薪招聘营销员,很多高学历求职者一路过关斩将,却在面试题目公布后主动退出了竞争。原来,考试题目是,将梳子卖给和尚!不过还是有三个勇敢者留下来,开场去联系业务。
一个月过去了,第一个人回来苦恼地告诉管理者,他只卖出去一把梳子。因为和尚没有头发,听说要他们买梳子,以为在耻笑他们,都臭骂了他一顿。好在有个满头癞疮和尚,借了他梳子瘙痒,出于同情就买了一把。第二个人不久也回来了,很快乐地说他卖了100来把。原来他对寺院主持说,拜佛求香人长途跋涉后一般头发零乱,如果不梳理一下就去拜佛,是对佛极大不敬,于是主持购置了一小批放在了厢房。最后,第三个人回来了,他直接递给了公司1000把梳子定单。负责招聘人非常吃惊。细问缘由,原来这位推销者建议主持将梳子上都刻上“积善梳〞印志,宣扬为世间凡人梳理三千烦恼丝成效。此举大受信男信女欢送,远近都来求“积善梳〞。主持大喜,就订了1000把。其他寺院听说,也主动同该销售者联系业务!结果不用说,第三个人应聘成功。
顾客需求是需要被创造出来,千万不要自己被自己吓到!
唤起顾客需求
需要是人因生理、心理处于某种状态缺乏而形成一种心理倾向。一个人在产生需要情况下,最强烈感觉就是缺乏什么或期望得到什么。只有通过择取对象,才能弥补缺乏,满足需要。比方说,在口渴情况下,我们感受就是身体缺少水,期望得到水,且只有喝上水才能清楚这种感觉。
人需要是具有重复性,不可能一次永远满足,常常是满足后不久又重新出现。这种重现需要还带有明显周期性,如饮食、睡眠、运动等需要。正因为需要是重复性,所以有经历推销员从不把一次成交当成推销终结,而作下次推销起点。。他总是在顾客买完他商品后,同顾客保持密切联系,对顾客给予周到效劳。他说:“顾客不会一辈子只开一辆车,他们往往用上三五年就会更换新车。我要让他们下一次还买我车〞。
需要是被创造出来,推销员想把商品〔或效劳〕推销出去,所需做一件事就是唤起顾客对这种商品〔或效劳〕需要。
下面是一个唤起顾客爱需要而推销成功例子:
1、那是发生在去年情人节前几天,一位推销员去一顾客家推销化装品这位推销员当时并没有意识到再两过天就是情人节。
男主人出来接待他,推销员劝男主人给夫人买套化装品,男主人似乎对此挺感兴趣,但就是不说买,也不说不买。
推销员发动了好几次,那人才说:“我太太不在家〞
这可不是一个不太妙信号,再说下去可能就要黄了。突然,推销员无意中看见不远街道拐弯角鲜花店,门口有一招牌:“送给情人礼物---红玫瑰〞。这位推销员灵机一动,说道:
“先生,情人节马上就要到了,不知您是否已经给您太太买了礼物。我想,如果您送一套化装品给您太太,她一定非常快乐。〞
这位先生眼睛一亮。
推销员抓住时机又说:
“每位先生都希望自己太太是最漂亮,我想您也不例外。〞
果然,那为先生笑了,问他多少钱。
“礼物是不计价钱。〞
于是一套很贵化装品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制,成功推销出数套化装品。
、毫无名气推销员,他靠借来470美圆创立化装品公司,15年后成为8000美圆资产大公司老板。他成功路上,充满着坎坷和不幸遭遇。
二次大战时期,16岁约翰逊靠打短工糊口。战后,美国经济重新走向繁荣,经人介绍,约翰逊进入富勒公司做推销员。
无论你从消费者购置你产品〔或效劳〕中获得多少收益,你都应该以消费者为向导,你需要钱,但消费者不会因此来购置你产品〔或效劳〕。对他来说,没有什么理由来购置你产品〔或效劳〕!他之所以是你用户,是因为他认为需要你产品,而不是因为你需要钱。
2、让顾客想象一下签约后种种喜悦,也是促成交易妙方之一。换句话说,让顾客想象一下购置了商品之后可享有多少福利,以提高购置欲望,自然就会在收据上签字,这又称为“结果提示法〞。
案例:
顾客:我还是觉得不需要那么早买!
推销员:但凡总是未雨绸缪好呀!王阿姨,您记得吗?小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送衣服吗?
顾客:是啊!
推销员:其中不是有6个月1岁或2岁穿衣服吗?当初您不是觉得不知什么时候才穿得上,可是转眼之间,那些衣服不是都穿了吗?
顾客:是啊!时间过得真快!
推销员:买安康永远不嫌太早,只怕您买不够,就像大人穿小孩衣服一般……您希望今晚提回去就用呢,还是明天我送到您家帮您铺上呢?
从对方渴望角度出发
如果成功有什么秘诀话,就是了解对方需求,并且具备站在对方角度来看事情那种才能。
想钓到鱼,就要问问鱼想吃什么
他每年夏天都要去钓鱼。他非常喜欢草莓和乳脂,但他发现,鱼儿较喜欢小虫。因此,他每次去钓鱼,都要想想鱼儿喜欢吃什么。他钓钩上不装草莓和乳脂,他在鱼儿面前垂下一只小冲或蚱蜢,说:“你不想吃吃这个吗?〞
这就是李乔所采用方式:要钓鱼话,诱饵必须适合鱼口味。
当我们做销售时候,为什么不同样使用这种方式呢?
当我们犯下许多不当之处在于:我们思维经常会停留在常规行为上,从而结下了事与愿违结果。爱默生和他儿子就犯下了这样一个错误:他们把一头小牛犊赶入牛棚,爱默生在后面推,儿子在前面拉。但那头小牛犊蹬着双腿,就是不肯离开原地。一位爱尔兰女仆看到了他们窘境。她不会著书立说,但至少在这一次,她比爱默生拥有更多关于牛马知识。她想到了那头小牛所想要,因此她把她拇指放入小牛口中,让小牛吮着她手指,同时轻轻把它引入牛棚。
明天,当你走进顾客家门时候,你会劝说顾客一些什么呢?最好在你开口之前,先听下来问一声:“我如何才能使他们心甘情愿地承受产品?〞
这个问题,可以使我们不至于冒失地去跟顾客谈论我们愿望。
一位著名老罗马诗人西拉斯曾经说过:“我们对别人感兴趣,是在别人对我们感兴趣时候。〞有付出,才有收获。对人诚挚才会获得诚挚回报,为别人送去安康又何尝不是如此呢?
转介绍工作方法
想要成功,想要赚大钱,就请正视转介绍力量,这是对准客户行销时应有心态。具备以下十种态度,才有时机得到高品质转介绍名单。
准顾客宁愿透过转介绍而认识你。陌生访问往往会让准顾客有被入侵感觉,透过朋友介绍那么准顾客一般不会排斥你来电。
转介绍方式具有最大经济效益。想想广告DM本钱有多高?举办顾客联谊会费用也不薄。然而转介绍而来名单几乎是不需要花上一分一毫,何乐而不为呢?
勿以产品大小评断顾客价值。不管顾客购置产品是大小,都需要和顾客保持长久联系。顾客对你信任度越高,你才有可能得到高品质转介绍名单。
和顾客建立彼此信任关系。良好和谐关系能够成交一套产品,却缺乏以得到转介绍名单,顾客对你信赖感不够深,当然不想转介绍朋友给你认识,以免日后要承当你效劳不周责任。
诚挚地为顾客效劳。尽可能地提供顾客需要各方面效劳,即使对你产品销售没有任何助益,也要确定每一次联络都有带给顾客实质利益。
不要轻视顾客人脉力量。和顾客建立朋友感情,运用他们人脉关系,转介绍名单无可限量。
提供顾客转介绍名单。有舍才有得,期待别人给你转介绍名单,不妨多多提供顾客所需要名单。
向顾客不断地要求转介绍。当顾客表示对你效劳非常满意时,你一定提醒自己要求转介绍。
得到转介绍是理所当然事。如果你自认为提供顾客适宜又符合需求产品,效劳又很周到,也建立了彼此信赖感,那么就应该要求得到转介绍名单,千万别觉得不好意思。
期待得到转介绍名单。对于顾客转介绍,一定要抱着期待心态,才会积极地争取转介绍名单。
案例一:
多问不吃亏
一天下午,业务员王小姐来到某美容院做皮肤保养,由于是周末,人特别多。她只好坐在一旁一边看着时装杂志,一边在听着美容院太太们闲聊。
“李太,听说您家里宝贝儿子不小心被开水烫伤了小屁股?〞美容院有两位相熟客人在聊天。
“哎,我们家小斗斗太淘气;了,他外婆给他洗澡,一下子没有看住孩子,一不小心,孩子就坐到盛满热水澡盆子里了,好在不是烫在脸上。〞
王小姐赶紧搭腔:“李太,我是保险公司业务员,凭我经历,学校应该为他们购置了学生平安保险,像您孩子这种情况是属于意外伤害事故范围内,有赔。如果需要,我周一上班时帮您问一下。〞
周一上班后,王小姐致电相关部门了解学生平安保险及理赔手续等事宜,并在得到明确答复后告知李太。不久,此事得到了圆满解决。
某天,她约李太见面,王拿出自己保险单投石问路:“这是我去年为自己买保险,您就买跟我一样保险好了。〞
“我还没有决定终究买什么样保险呢!〞
王直逼主题:“我买是投资类保险,也很适合您,只要年交保费6600元就可以了。〞
李太面露难色,并再三说明自己不是很想买保险。
王小姐坚持说:“听我没有错,这个投资保险真很好。〞
“到时候再说吧。〞李太搪塞道。
原来,李太是位特别要面子人,由于单位不景气,她面临着下岗,正苦不堪言呢。王小姐没有细问,她自己就更不好意思提起,从此,李太购置保险事情就不了了之。
我们在销售我们自己产品时有没有类似情况发生呢?
点评:
听---是行销一门艺术,它固然重要,但是如果没有问,哪来听?
在销售中,接触中开门话术,好比是中医看病中“望、闻、问、切〞中“问〞环节。人与人之间交流是相互,想要轻松地探寻到顾客购置点,想要其投桃换李,只有问得好,问得妙,问到点子上,问到顾客心里去,舍此,别无法子。只有问清楚了,我们才能准确地为准顾客挑选出适合产品。
王小姐虽然在取得准顾客好感方面很有技巧,但是,面对第一次交往准顾客,她却不谙问问题,而好凭自己主观臆想,认为李太应该怎么、怎么,而不是站到准顾客角度,想一想对方在想什么,对方最想要是什么。很明显,王小姐沟通技巧有待于进一步提高。
有道是“多问不吃亏〞。销售高手在遇到一时吃不准准顾客时,会很自然地采取“WHY?WHY?WHY?〞只有对准顾客相关问题产生浓厚兴趣,然后见机行事,问题往往就容易解决了。
通常,我们可以采用以下几种常见问方式:
直接探问需求式。我们很有必要适度地给准顾客一些“暗中限定权利〞,让他有自己似曾做主感觉,而最终所问到结果是大大出乎意料,切忌单方认可或者武断地为其做出决定。
“开句玩笑,在这个世界上,您最害怕什么?〞
“如果不是钱问题,您最希望买普通型、豪华型还是复合睡系?会买多少?〞
危机威胁式。危险情景设计,可以打破平静;警式语言使用,可以增强准顾客紧迫感,促使其重视,并将安康产品提到议事日程。
“您不知道自己其实
比喻假设式。准顾客心里十分清楚这仅仅是我们征求其意见而已,事实是不可能做到。
引起兴趣式。准顾客会对感兴趣事物产生好奇,从而急于了解,产生购置欲。
“想过‘争取’更多安康吗?〞〔顾客会很好奇,营销员就可以解释,通过对其微循环测试,发现其潜在安康危机,告诉他获得更多安康方法
“您知道快乐晚年四个条件吗?〞
数字式。为让准顾客快速进入角色,要让他们与自己一道计算每天投资7毛钱能带来什么?使他们感受到“不算不知道,一算吓一跳〞。因为数字是极富说服力。
“买个床垫和整套可不一样。是这样……〞
“您知道天年定律100000…吗?〞
反问式。通常采用反问准顾客方式比拟有力度。引导其立即进入思考。
“您能保证五年内没有头疼脑热吗?〞
“您有勇气拒绝我,我确实很佩服,但是您有胆量拒绝现实吗?〞
故事启发式。当气氛比拟沉闷时,我们需要马上变换话题,或者恰当地讲一些轻松、有针对性小故事,活泼气氛,寓教于乐。
“有一天,一位经历很老道扒手不小心被抓住了,有警察很好奇,就问他,‘你对那些总丢钱包人有何告诫?’顾客阿姨,您知道那贼说什么?那位老贼说:‘不要把所有钱都放在一个钱包里’。这其实是一个生活小常识。连小偷都知道道理,我们更加需要明白呀。〞
举例式。所举例子一定要是生活中最常见、感性、耳熟能详事情,再展开说明,激发准顾客爱心。
“您为什么去捐血?救人?救己?〞
“您一定为您最爱人做过一些至今都让她感动并难以忘怀事情,可不可以告诉我一两件?〞
“丢了一件东西后,往往一整天都不开心,如果不小心‘丢’是一份安康呢?〞
要想轻松获得转介绍,首先要先抓住顾客心!
如何抓住顾客心?
顾客效劳和顾客满意度因人而异,某位顾客期待可能高于或低于另一位顾客。你觉得懊恼事,也许在我眼中只是芝麻蒜皮小事;而让你心花怒放大事,可能对我却是一点也不重要。
我们所购置产品和效劳,通常和一般人无异,但有些人会乐在其中,有些人那么怨东怨西,原因何在?
每个人对生活中每件事及每个人都有他看法,然而,只有少数人能够掌控人、事、物,而至于有方法成功地予以管理人,更是少之又少。
拟定方法留住顾客
你必须拟订一套顾客效劳方案,该方案需强调顾客一般需求、问题、抱怨或欲望,以到达满足一般顾客目。不过,一般顾客能代表所有顾客吗?虽然不能,然此种方法不仅可留住一些感到满意顾客,也能留下多数不悦又不满顾客。
为何顾客花了时间又花钱,最后还要受气呢?原因是在于:
销售员给予了承诺,却不信守约定;
销售员给予顾客可能解决方法,却不管用;
销售员承诺其他部门会提供协助,结果其他单位根本无能无力;
销售员将烫手问题丢给主管或上级部门;
销售员容许后续跟踪,却光说不做;
销售员和顾客约好时间地点却不见人影。
上述例子中,销售员将会造成可能冲突不满,以至于失去成交生意时机。倘假设有位顾客问题引起部门或公司注意,事实上,这表示另外至少还有八位顾客有同样问题,只是他们没有说出来,结果他们以行动表示,从此,再也不向你购置任何东西,并到处播送他们不愉快经历。
总之,顾客效劳虽然简单,但也不容易,切记你假设是无法把握结果如何,千万别胡乱开支票,给顾客做不到或不可能遵守承诺。
维持顾客关系五大方法:
新旧顾客应有不同因应之道,各行各业除了开发新顾客外,亦需花心思加强已有顾客关系,重复销售商机庞大,更何况之前你已费力心力,才把这些准顾客变成顾客。以下五大方法,有助于建立良好顾客关系,并让有意琵琶别抱顾客重回怀抱。
表达成功和自信
和成功者为伍,是人之常情,天年销售人员不妨向顾客展现你成功,以增加他们对你信心,重复购置时机亦大为提高。如果你对这一点有所质疑,建议前往汽车经销商逛逛,里面最忙碌销售人员,就是那位充分展露自信人。他们会热烈地向你打招呼,介绍展示中各款汽车,并邀请你试车。
成功销售和自信心息息相关,你假设是自认为能成交生意,自然会全力以赴,反之假设信心缺乏,最后当然会失败。防止使用像是“问题〞、“困难〞、“复杂〞等字眼,这些都意味着能力欠佳,无论你个人或事业上遭遇任何问题,都不要和你顾客讨论。当和顾客谈话时,尽量使用客观措辞。
重视曾重复销售顾客
顾客假设不只购置一次,你必须记住他们名字、家庭背景和喜好,这对你工作将有莫大帮助,这些人之所以再次购置,可见他们对你和你产品有足够信任,将是最正确影响力中心。
懂得套用顾客话
销售中假设使用和顾客一样词汇,可拉进和顾客距离。事实上,同样说话用语,可以让双方对事情看法趋向一直,更容易达成共识,亦即决定购置产品,而且顾客会持续向同一位了解他们人购置。掌握顾客习惯用语最大窍门,在于仔细聆听他们谈话,之后,答复顾客问题时,就用他们用过话语来答复〔即经常重复顾客说过话〕
善用和顾客谈话时机
有时我们经过一家商店,逛了一圈到我们离开,都没见人来招呼,以后我们可能就再也不会走进那家店,顾客喜欢有互动感觉,有人和他们说话,尤其是老年人。当你有时机见到顾客时,确实应好好攀谈一番,可谈谈天气,运动及地方新闻,或是赞美顾客服装、手提包或眼睛。无论谈论主题如何,重点是能够相互交流。
提供一流效劳
假设想增加重复销售时机,唯一之道是提供一流效劳。别忘了,一旦竞争对手效劳比拟好,毫无疑问,顾客马上掉头向别家购置。动脑想想别出心裁效劳,让顾客拥有其他地方享受不到效劳,是留住他们一大法门。
摸清顾客底
忠厚老实型
对每件事都很实在,不到万不得已,他们不会决定一件事该做还是不该做
对销售员都有一种防御心理,一般比拟犹豫不决,没有主见,不知是否该买,但通常不会开口拒绝
销售员很难取得他们信任,但只要诚恳,一旦对你信任,就会把一切都交给你
自傲型
爱夸夸其谈,喜欢吹牛,认为自己什么都懂,别人还没说出自己观点,他就打断说自己知道
常炫耀自己,表现出比别人特殊,比别人知道得多样子
最大特征是毫不遮掩,心里有什么就说什么
虚张声势型
与上一类相似,只不过炫耀是自己财富
认为自己有钱,不在乎钱,或即使没有钱,但为了虚荣心,表现得很有钱样子
不希望别人奉承他,只希望能满足自己需求
精明严肃型
比拟精明,有一定知识水平
冷静思考,沉着观察销售员,从销售员言谈举止中发现问题
讨厌虚伪和做作,希望别人了解他们
冷漠、严肃,对销售员抱疑心态度
对自己判断比拟自信,一旦确定销售员可信度,也就确定了交易成败
孩子气性格型
很怕见陌生人,特别怕见销售员,怕与人接触
有小孩好动心理,一旦接触话题,就表现出坐力不安样子
一旦销售员与他很熟,胆子就增大,把销售员当成朋友对待,信任也就产生
沉默寡言型
不爱说话,但颇有心计,做事非常细心,并且有主见
表现冷淡,内心炽热。只要能与他交朋友,他会把自己一切都交给你
外向干练型
办事干练心细,并且性格开朗
容易接近,容易取得交谈成功
很坦率地把自己不购置理由和想法说出来
天真单纯型
对待任何事物都异常兴奋
态度认真大方、有礼貌,主动询问有关购置问题
狡诈多疑型
生性多疑,担忧上当受骗
生活和工作中比拟烦恼,并且令人讨厌,很少有朋友
给销售人员32个建议
根本理念
任何专家和销售高手理论和经历都仅仅具有指导意义,天年营销成功唯一法那么是坚持〔勤奋、高拜访〕和用心〔专业化〕
给自己设定高奋斗目标,宁可高目标失败,也不要低目标成功。
必须永远保持积极心态,积极心态是营销人员自身最大财富。
必须经营好自己顾客,满意顾客是营销人员自身以外最大财富〔满意顾客是最好准顾客、最好转介绍人、最好广告〕。
必须坚信自己产品是最好产品,能给顾客带来安康和快乐最好产品,否那么你很难说服别人购置我们产品。
要让顾客感到是你在帮助顾客---帮助他规划和购置安康产品,而不是顾客在帮助你---可怜你辛苦,帮你挣到钱或完成公司给你任务。
拒绝是营销组成局部,真正营销事业是从拒绝后成交开场。
你营销服装、礼仪、资料袋都是你销售成功必备武器。
二、职业习惯
永远面带微笑。
热情待人。
做好自己年、季、月、周奋斗目标和工作方案。
每天晚上上床睡觉之前把第二天工作方案好。
见人三件事:①让他知道天年产品好处②让他把自己熟人介绍给你③找出与他下次见面理由并尽可能约定见面时间。
出门见人之前检查一下自己仪容,把鞋子擦干净。
情绪不好时候不要去见顾客。
三、约访
做好拜访工作,同准顾客约定了面谈时间,你就成功了一半。
要让准顾客感到你很忙,不要把约定面谈时间放在整点、半点或几刻钟。
你遇到任何一个人都是你准顾客,不要放弃任何一个人,但不是所有人都能立刻购置产品,对那些近期不能购置人,既不要在他们身上浪费时间又不要彻底放弃他们。
用好,打最终目是约定面谈时间而不是代替面谈,打要有准备〔如使用底稿和记录表〕,要面带微笑。
信函等书面沟通方式也是约访有效方法。
四、拜访
面谈时要绝对自信,要使用准顾客能听得懂语言和词汇,要尽可能在3分钟之内引起准顾客对天年产品兴趣。
面谈时间不宜过长,主题谈完即告完毕,最好让准顾客感到余兴未尽,绝不要让准顾客不耐烦。
首先使准顾客知道他应该买天年产品,然后帮助他确定买什么,买多少。
要真正掌握你所销售每一种产品特点,必须能够流利地讲解。
拒绝你人不一定不想马上买,肯听你讲解人不一定近期就买,你还可能遇上骗子或坏人。
面谈时要让准顾客说话要倾听准顾客话。
了解准顾客情况,设计他真正需要,对他适宜产品,但不可利用顾客对你信任销售他不需要产品。
应该向准顾客如实说明产品功能,绝不可夸张产品功能,允诺不能兑现附加效劳。
宁可把额度设计得大些,签单时再往下减,也不要先设计小了,到时再往上加。
把陌生拜访作为填补空闲时间和练根本功活动。
制作、运用有个性生动书面说明材料。
每年至少回访顾客12次,其中3次面对面接触,3次联系,6次发送信件或信息。回访内容包括:寄或送顾客感兴趣、对顾客可能有用资料;顺路拜访〔只用1分钟时间告诉他你工作是前所未有好〕;拜年、祝贺顾客生日、特殊节日或纪念日;再次关心产品对他产生成效。
陌拜信涵
信函中应包含以下根本内容:应酬、自我介绍、赞美肯定、提出拜访要求、约定拜访时间。
以以下出一些信函开发范例,仅供参考。
信函范例一
先生;您好!
××很抱歉打搅您于百忙之中。我是××公司寿险营销员,名叫×××。给您写信,是想与您讨论一个跟您有关问题。
据我所知,读完大学平均要花费×××元。想必您开销与这个数字相差不远。
如今虽然工作了,有了一份相对稳定收入,但为了不断充实自己,也许还经常要习书来读,或是自己掏钱上夜校吧?这当然又是一笔不小开支。加上还得交朋友、成家,为今后日子做准备呢。哇,加起来肯定是一个可观数字。
看到这里,您也许会说,那有什么?所有人不都是这样吗?
没错,当今社会,要想使自己